Rimini Street的不断兑现

通过托马斯Wailgum

一年多前，里米尼街首席执行官赛斯·拉文(Seth Ravin)说SAP在2008年蓝宝石展会上发布从2009年开始，他的新贵公司将为SAP老化的R/3应用套件提供第三方维护和支持服务。

在CIO.com上更SAP蓝宝石2009:大秀，大问题，大赌注负责第三方软件半价维护的人 SAP扩展商业智能战略

新的SAP支持将圆了第三方维修服务Rimini Street的提供了自2005年以来甲骨文ERP和CRMapps: PeopleSoft、JD Edwards和Siebel。“SAP一直在谈论客户选择的重要性，”Ravin在2008年告诉CIO.com。“我们会回过头来说，‘好吧，现在是我们向SAP客户群提供选择的时候了。’”

一年之后，里米尼街宣布(2009年蓝宝石，在本周举行它支持SAP的R/3业务。x、ECC 5.0、ECC 6.0、BW 3.5产品现在开始营业了吗。

拉文的时机再好不过了:维护和支持费用是IT界目前的抱怨作为SAP和Oracle的客户面临着前所未有的财务压力来管理IT支出。

SAP最近宣布了这一消息为SAP企业支持修改定价程序实际上延缓ERP巨头的备受瞩目的维修价格上涨。和甲骨文几天后他也效仿了。

对Ravin和Rimini Street来说，经济低迷和SAP和甲骨文的维护混乱是好消息。举例来说，Ravin说，SAP项目被取消就为他的公司腾出了更多SAP专用人才来招聘。自去年SAP宣布收购以来，Ravin说他一直在“用棍子回击客户”。As such, business has been good: Rimini Street's2008年的财务业绩显示，该公司的业绩是2007年的四倍。

在接受《蓝宝石》杂志采访时，Ravin与资深编辑Thomas Wailgum谈到了潜在客户不愿与Rimini签约的原因，以及他在SAP (SAP)的前同事是如何与Rimini签约的。他曾经是那里的副总裁)在蓝宝石会议上款待他，以及他如何偷偷溜进SAP在德国的后院，与那里的首席信息官们谈论选择里米尼街的事。

自从SAP宣布之后，一切都好吗?

赛斯贪婪的:这是一个有趣的节目。SAP是做了很多在这里跳舞下来[关于维护]的。我们听到了来自Oracle，太。你只能想象的请求，他们在某一天到一天的基础上打折获得的金额。但他们一定要坚持这些原则，否则他们将无法提供这些[季度财务]号。这对他们来说是非常艰难的。

(SAP全球外勤业务总裁)比尔·麦克德莫特是在CNBC上吗。麦克德莫特说，实际上，分析师必须停止在新许可证收入重点，因为这只是一个古老的措施。这是时间集中在最重要的事情：他们强大的维护更新业务。

我的翻译是SAP不打算卖了很多软件前进。这就是重点的整体转变，它像是真正的描述什么[SAP]面对一般：客户拥有更多的软件已经比他们知道做什么用不着痕迹“oversoftwared” - 和他们不希望买了很多新的东西。这是一个真正的问题，如果你的软件企业里。

CIO:为什么CIO和潜在客户对你说不?他们的理由是什么?

猎食：首先，这是一个有点不自然一起去你已经经过了这些分析师的年说：“做的最好的事情就是让如此接近你的供应商，所以你知道他们在做什么，你有与他们的关系，这就是你如何建立关系中的价值。”

在某些情况下，我们会说:你能做的最好的事情就是远离你的供应商。这是一种非自然、非直觉的事件、过程和策略，有些人需要——在某些情况下——好几年(才能适应)。

当我们几年前刚成立的时候，人们说，“什么?一个竞争对手?这不仅仅是关于我需要支付多少维护费用的谈判。我真的有选择吗?”We had to go through a long learning process. Yet when we made the SAP announcement [in 2008] that we intended to launch the service next year, we were sitting there with a hundred companies-and we're talking about SAP's largest customers-already at our door five minutes after they heard about it looking for a proposal or a contract, and wanting to move forward.

CIO:谁是与里米尼·斯特里特签约的最终决策者——CIO、CFO还是CEO?

猎食：决策过程几乎完全由CIO和CFO共同完成。但首席财务官经常推动它，因为他们关注的是美元节约。所以他们关注的是金融方面——当然，风险是这个等式的关键部分。但他们是从财务角度看待风险和回报的。CIO是负责对他们是否能够工作，是否能够以他们想要的方式运行业务和软件的人。所以他们每个人都扮演一个角色。

但我想说的是，通常是首席财务官把我们的服务推到门口并签收。

CIO:那上个月在德国发生的事情呢?

猎食：非常狂野。多年来我一直在说:我们最不希望出现的地方是德国，因为没有人能在SAP的主场迎战他们。不是甲骨文。仁科没有。那不是你做的事。

在这里，我们是在30个CIO们谁希望看到SAP维护一个替代邀请。SAP是自己身边了整个事件。他们显然被扰动。这就是为什么我们昨天推出我们的网站在德国的一个很好的理由。我们可以在德国一个潜在的大脚印。

CIO：你有天赋和人力去处理所有这些新业务，同时采取现有客户群的照顾？

猎食：我们收到了数百份简历，其中很多是SAP员工的简历，他们希望做一些不同的事情，他们对这项服务很兴奋。我们听到过这样的话:“SAP已经不是几年前的那个公司了，那时它是以客户为中心的。”That is the type of things that are driving a lot of folks to our door.

如果几年前问我们，如果我们关注的是，没有足够的SAP有人才出，我们会说是的。显然，我们已经从由于经济形势取消如此多的项目中获益，那就是让我们拿起一个巨大的额外的人才可能已经很难获得一年或两年前量。

首席信息官:SAP将Business Suite 7定位为一款能够解决升级和许多问题的产品，而这些问题正是里米尼街低成本服务的核心。您是否担心Business Suite 7?

猎食：不客气。SAP拥有如此复杂的产品线和路线图，以至于他们已经迷失了方向，他们自己也很困惑。这是进行部分升级的一个很好的愿景。但问题是，如果你真的想推动价值，你的各个部分必须连接在一起。

移动一块向前看，而不是其他人的整体战略从白皮书的角度听起来不错，但是如果你看到最近发生了什么，SAP是有一个很难关节的客户，谁真正想推动这条道路上，那是什么路径？你有申请所有不同的更新或分开？从一个到另一个有依赖性？先决条件？合作的必要条件？

而且不要忘了，还有SAP客户对旧版本数量巨大，而且为了更加期待乘坐商务套件7的优势，他们将不得不花费巨额资金从他们的当前版本升级只是到那里，他们甚至可以把未来的战略利益之前。所以，你在谈论不必仍然写一个巨大的金钱，新的硬件，基础设施的金额的支票，再培训的人员，只是去的地步，你实际上可以利用这一优势点。

CIO：您的客户永远谈“生活后，里米尼街”，并在他们的ERP系统十年会发生什么？

猎食：有一组公司太专注于当前的问题和底线的，对于他们来说，自说自话10年 - 15年，现在是一个永恒的。他们试图再熬几年。

有些客户会说，我们会在10年或15年后再看一款新产品，看看有什么可用。然后用所有的钱我们保存十年,我们将继续资本疯狂购物,我们会选择下一个系统基于一个实际的供应商的依据不是因为我们支付升级10次结束了,但是因为我们要选择最适合我们的系统最新技术十年从现在。

另一个重要的部分是，[里米尼街]在任何情况下都是一个暂时的服务。我们试图让客户理解我们模型的愿景:基本上每十年或每15年，你将用一个全新的系统来替换这些后端系统。

但目前软件公司所销售的模式是:你安装它，然后每两到三年进行重大升级。当你完成了一次升级之后，你必须开始计划下一次的升级。这是一个永恒的过程。

CIO：你卖的是直接反对SAP的维护业务模式的服务。确实，在像蓝宝石的活动得到对抗？

猎食：你是说，我穿防弹背心了吗?

CIO:是的。当你在走廊里走动的时候，有没有尴尬地盯着你?

猎食：我在SAP短时间一个VP，所以我知道这些家伙。我对这个管理团队非常尊重。

你已经看到了，他们说，他们相信在市场的竞争。我们是一个小的竞争[他们]，他们可能会失去一些分数与一些客户。但仔细想想：这些客户可能已失去了其他软件产品。他们仍然在运行SAP的产品。他们只是选择不同的供应商，以得到他们的支持。

归根结底，如果一切都按照市场的预期运行，SAP将不得不付出更大的努力，建立一个更好的(支持)计划，使其对客户更有吸引力，我们也一样。所以客户应该是赢家。

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