设计挖走竞争对手的客户销售计划是家常便饭，但自从4月20日发布公告称，甲骨文正在收购Sun的IBM和惠普已经成为显著更积极
IBM和惠普正试图通过利用所造成的不确定性，以吸引来自Sun Microsystems的服务器和存储客户走甲骨文可能被收购该公司的。
Sun的客户基础包括许多政府机构、金融公司、电信公司和其他大型企业，这些都是竞争对手垂涎的对象。竞争对手认为，Sun的客户担心Sun被一家软件公司收购甲骨文要关闭Sun的硬件业务出售传闻而Sun公司取消了《摇滚》的开发一个强大的服务器芯片拥有16个核。
专门为从竞争对手那里吸引客户而设计的销售计划司空见惯，但自4月20日以来，供应商在与Sun的竞争中表现得更为积极公告甲骨文会收购这家公司。
“我们非常关注Sun的客户，这一直是最难过去破解的顶级”的市场营销，战略副总裁斯科特·汉迪说，和IBM Power Systems上的销售支持。
但Sun的客户已经表现出了转换的意愿。圣迭戈数据处理公司的系统管理员Rick Scherer说:“早在甲骨文与我们达成协议之前，我们就决定停止购买Sun的硬件了。”该公司为圣迭戈市政府提供IT服务。Scherer已经逐步淘汰Sun硬件，取而代之的是运行VMware的HP x86服务器。
Bigger-than-usual折扣
谁考虑转换硬件提供商将做好的Sun用户意识到，他们有相当大的优势谈判的价格远远超过由厂商如IBM和惠普所提供的原折扣降低首席分析师信息技术情报劳拉说，说。
多家供应商都在争夺Sun客户的注意力，在这样的经济环境下，他们迫切需要新的销售机会。IDC报告称，全球范围内，今年磁盘存储收入下降了18.2%，服务器收入下降了24.5%。
DiDio说谁使大批量交易，以切换到另一个供应商Sun的客户可以在30％至40％，可能的安全关闭的折扣定价，并进行免费培训，服务和软件许可谈判。大客户一般不支付的价格清单是硬件，但IT部门应该采取的市场条件优势，并试图通过谈判降幅高于平时的优惠折扣。
“如果我们从一个以客户为中心的角度看这个，也从来没有一个更好的时间做出处理。这些厂商都渴望的业务，”迪迪奥说。
DiDio建议客户以一个具体的计划进行谈判，比如“这是我要付的钱”。我想要这么多的折扣，顺便问一下，你能给我X天的免费培训券吗?你能给我一个合同期内的价格上限吗?”
她表示:“客户在压低价格方面拥有比他们自己知道的多得多的影响力，令我惊讶的是，还有更多的人没有这样做。”
交易在哪里
IBM在its中使用了一剂健康的FUD向Sun客户推销产品他表示，“Sun硬件未来的不确定性，加上甲骨文缺乏运营硬件业务的经验，将使基础设施面临被迫迁移和成本上升的巨大风险。”
4月29日，IBM一倍的值它为Sun Sparc客户提供的“Power Rewards”迁移计划中，每个处理核的价格从4000美元到8000美元不等。
IBM表示:“例如，使用带有8个微处理器(或“核心”)的Sun Fire V890系统的客户将获得6.4万美元的迁移服务，将工作负载转移到IBM Power系统的费用从3.2万美元上升到6.4万美元。”
唯一的限制是自由迁移服务的价值不能超过硬件的协议价格的50％，汉迪说。当客户同意从Sun框中工作量迁移到IBM的机器的协议价格可以说是相当低的。
“我们一般让我们的销售代表忽视在一个有竞争力的交易更深，以资助一些迁移的，”汉迪说。
Handy表示，客户不必在他们的Sun机器进行交易，他们只需要证明他们正在工作负载关闭Sun硬件和IBM上。
惠普企业服务器和存储产品营销的副总裁Paul戈特塞根说，惠普也不要求客户在其Sun硬件进行交易，以获得折扣，但如果他们做旧机器贸易，他们可以得到进一步的信贷和回扣。
惠普在7月16日公布了“Sun完整护理计划”相结合的折扣与融资选择和自由迁徙和TCO评估。
如果不打折扣，这些评估可能是昂贵的。戈特塞根说，对于一个拥有1000名员工的客户，评估成本“肯定会达到五位数或更多”。
惠普向Sun客户提供的优惠包括零利率租约和惠普新租约最长90天的延期付款;使用Integrity和ProLiant服务器替换Sparc时，可获得15%的抵用信用;培训和支持优惠30%;以Solaris折价出售的HP-UX 11i操作系统价格降低了50%到85%。
戴尔也在市场上为Sun客户提供服务服务和融资方案放弃4月14日Sun的硬件，甲骨文收购Sun宣布之前。
当接触足球竞猜app软件孙拒绝对竞争对手厂商主动向他们的客户评论。
由于甲骨文交易宣布，汉迪表示，IBM已转化约100个Sun服务器客户和100级Sun存储的客户，但也有一些单一的客户在这两个群体的计数。汉迪预测，IBM将能够挖走许多Sun的最大客户，并说：“我们第三季度的管道是巨大的。”惠普戈特塞根说，他的公司在过去六个月的销售团队看到了“很多活动”以来，甲骨文/ Sun宣布收购已转换超过100级Sun的客户。
来自圣地亚哥的Scherer说领导了一个大型VMware虚拟化项目开始几年前，他的部门几乎看跌期权与HP的x86服务器的虚拟机每一个新的工作量说。谢勒仍然运行约100 SUN SPARC服务器，但该数字将下降，因为服务器达到结束生命。
Scherer指出，基于intel的x86服务器可以以比Sun的Sparc系列更低的价格提供出色的性能，特别是在加入Nehalem芯片架构的情况下。
谢勒说:“我们已经看到了Sparc的太阳慢慢地消失。”随着虚拟化的蓬勃发展，x86硬件的价格每天都在下降，我们真的没有理由也没有必要推出新的Sparc机器。在过去，Sparc是领导者，Sparc是最快的，Sparc是最好的。但现在，情况并非如此。”