ShoreTel通过简化统一通信和降低总拥有成本而在IP电话领域取得了显著成就，最近它入侵了主机网络电话收购M5。足球竞猜app软件《网络世界》主编约翰·迪克斯采访了ShoreTel公司首席执行官彼得·布莱克摩尔，了解了该公司的整合进展如何，以及他将把公司带向何方。
你担任首席执行官快两年了在这段时间里最大的发展是收购托管VoIP供应商M5．你为什么收购他们?从那以后你取得了什么成就?
去年6月，我们与董事会讨论了市场的变化和云计算中的ip语音业务的增长，我们一致认为，尽管ShoreTel在这一前提下持续强劲增长，但它将需要一个云解决方案．
问题是，我们是买还是建?我们知道我们可以建立一个云平台，但建立它、扩大它的规模、让数据中心运行、让新的会计系统做与我们不同的记账方式所花费的时间，需要三年多的时间。2020欧洲杯预赛所以我们决定购买。
背景:ShoreTel Mobility发布展示了M5云功能
我们决定购买的原因是，当市场开始加速到云计算的程度时，有一个机会窗口，你可以找到好的目标，你也可以负担得起这个目标。所以我们认为我们的时机刚刚好。
仅在美国就有80家ip语音云计算公司，我们与其中的25家进行了交谈，不是作为目标，而是学习和了解他们2020欧洲杯夺冠热门的商业模式，了解哪些可行，哪些不可行。然后我们与9家公司进行了认真的交谈，并在11月选择了M5。从11月到1月，我们完成了投资意向书，并于3月23日结束。所以这是一个非常勤奋的过程。
为什么是M5对其他人?我们想要一家拥有自己知识产权的公司。M5的一个特性是，他们可以将云中的Salesforce.com和他们的ip语音连接起来;您可以共享数据。这是一个非常有粘性的应用程序，通过构建一个应用程序网络并将其与语音连接，你可以添加更多的应用程序。除非你拥有自己的IP，否则你无法做到这一点。
云计算中的商业模式与前提完全不同。你要求客户在使用前一个月按月付款。因此，你需要花费2年时间才能获得投资回报，而要想获得良好的投资，你需要拥有最低的流失率和最高的ARPU(每用户平均收益)。《M5》的ARPU超过了60美元，我们认为这是行业中最高的，每个月的流失率是0.2%，这是行业中最低的。这是两个关键因素。
然后我们问:“这是一个经过验证的业务吗?”他们是否有一个可靠的管理团队?他们是增加吗?”他们做了以上所有的事情，所以我们选择了他们。我们第一个完整的季度是在6月份，他们的预订量比去年同期增长了43%，这非常好。他们做得很好，我们很高兴。
M5是这个市场最早的参与者之一。考虑到他们已经存在了这么久，坦率地说，我很惊讶他们只给你的书增加了1500万美元的收入。难道我们还没有在整个主机网络电话业务的增长曲线上拐过弯吗?
如果你看M5的竞争者，你没有我们与前提联系起来的普通名称。例如，我们看不到思科我们看不到亚瓦雅。还有一些规模较小的公司，其中大多数已经经营了10年。这就是我的观点当市场开始真正起飞时，你需要在正确的时间进入。我们认为时机是正确的。
你现在有多少客户在主机端?
约3000人。平均座位数是40。
因此，典型的托管用户是一个较小的商店。随着时间的推移，你看到变化了吗?
这很有趣。当我们和M5谈判时，他们的平均座位尺寸是30。现在是40，所以它在增加。我们最大的客户是一家人力资源搜索机构，他们有2000个席位。这里没有玻璃天花板。你可以拥有越来越大的客户。这就是为什么我们认为M5市场比8x8和RingCentral等平均座位不到10个的竞争对手更有趣。我们处于40级，这是一个拥有较低流失率，较高ARPU的商业用户，所以我们认为这是一个合适的位置。
你的年度报告上说你的利润在接待方面比在客户方面要低，这似乎有悖常理，不是吗?
托管客户可以选择纯Web连接或T1连接来改善语音质量。绝大多数要求我们提供T1，因此它减少了我们的总体利润。随着时间的推移，我认为这将会消失，因为网络电信的质量将稳步提高。
说到时间，虽然托管业务现在只是你的客户前提业务的一小部分，展望5年，10年，这是一个转变吗?
IDC表示，到2015年，企业语音市场和云语音市场的规模将达到150亿美元。除此之外，你还得加上加州大学的市场，这将被两家公司瓜分，那将是额外的120亿美元。得到15和15 + 12。这就是市场的规模，而且是五五分成。所以它没有翻转，但这是云相当快地赶上了前提。
M5在这一点上完全集成了吗?还是还有工作要做?
我们走上正轨。第一步是整合财务、人力资源和信息技术。这是在前三个月完成的。我们现在正处于整合工程的过程中，我们已经向双方的员工公开了这一点。到12月，我们将有一个完全集成的路线图和一个完全集成的工程团队。
我们的计划是将进入市场分开，因为如果你有SaaS一个销售团队很难同时把产品和硬件和软件产品销售好，所以最好把它们分开。我们确实有共同的领先优势，但其他的都将在12月前整合。
那么混合世界呢?是否需要混合前提/云解决方案?
是的，我们实际上已经分配了一些重要的工程人才来开发一个混合架构。这是几个月前准备好的。你需要一个新的架构的原因是安全以及其他需求，确保应用程序无缝运行。例如，如果你正在运行一个会议应用程序，你不需要知道它是通过云服务还是本地服务。所以我们正在努力。我们认为这是一个令人兴奋的机会。
第一款应用可能会在明年7月面世，然后我们就可以移植现有的应用了。所以你可以出售纯云解决方案、纯前提解决方案或混合解决方案。例如，一个应用程序可以是云中的可移动性，但其他一切都是内部的。另一个例子是,你选择在你的设施,如总部内部因为首席技术官仍然认为是正确的,但所有的卫星办公室可以在云,你仍然可以做你所有的统一通信,共享的信息,这是无缝的。
你们的名声是建立在统一通信几年前你出去，然后买了Agito网络你今天把帽子挂哪儿了?你仍然把自己定位为UC公司，还是在流动性方面领先，还是两者兼而有之?
我们仍然是一家UC公司，但UC正在发展，我认为你关于移动性的问题很好，因为移动用户的要求非常高。他们想要一套同样的设备，就像他们坐在办公桌前，他们有一个复杂的桌面电话连接微软前景。
我们使用了Agito的代码，并对其进行了很大的改进，今天我们因为移动能力而赢得了大量的销售。我们还将移动性移植到云上，这是你可以将前提移植到云上的第一个证据。我们只用了90天就完成了，现在已经开始运行了，我们已经接到了订单，有人在使用它。
所以我们关注的是移动主管或销售人员的体验养路工．因为我们认为这是UC的一大胜利应用程序向前发展。我们在UC上取得了很好的声誉，从it的角度来看，它是一个非常简单的应用程序。我们想要做的是拥有出色的简单和高可用性的期望，以及同样类型的图形用户界面移动加州大学．
在这一点上，你们有关于移动的问题吗?
每一个参与。有趣的是，我们在桌上电话上的连接率一直很稳定。换句话说，新客户并没有从台式电话转向移动设备。他们基本上保留了过去在台式电话中购买的东西，但他们随后增加了移动设备，这样人们就有了选择。但我们现在很少有销售没有bring-your-own-device选项，人们可以选择苹果或安卓甚至是黑莓，但几乎都是苹果和安卓。
是阿吉托代码驱动你的mVoIP如果我没理解错的话，它能让正在打电话的人走进办公室，并通过Wi-Fi将电话转接到VoIP基础设施上。
是的，这是我们最大的销售能力之一，因为这是一个很好的交接，而竞争对手并不总是有这么好的交接。我每天都用这个。我家的3G信号很弱，所以我倾向于使用家里的Wi-Fi设备来支持我的移动设备，这是iPhone．所以，如果我在家里用手机通过Wi-Fi网络连接，当我去开车时，手机会切换到3G网络，当我到办公室时，手机又会切换到Wi-Fi网络。这是一个很大的优点。它降低了你的漫游费，让它使用起来非常简单，如果你在国际旅行，它会为你节省一大笔钱。
它也给了你灵活性。有时在酒店，人们使用大量的数据，3G电路超载，所以你得不到信号或你会掉线。我只要在酒店里接上无线网就能正常工作了。所以我经常有一个很好的谈话，我可以看到我周围的每个人对他们的手机生气，因为他们不能连接。这是一个很棒的应用程序。
就协作能力而言，视频适合在哪里?
这是一个有趣的话题，因为我认为视频正处于一个转折点。今天，我们与Polycom和LifeSize合作ShoreTel 13我们增强了连接性，所以使用起来更容易，设置起来也更简单。但我认为有很多云视频功能正在成熟。它大大降低了连接视频的成本，无论你是用平板电脑到房间，平板电脑到平板电脑，还是房间到房间。我们在看我们把什么放到了云里。我们不会开发自己的视频，我们会选择别人的视频来节省时间，但我们相信云视频真的很酷。很明显，如果你能把它作为一种混合形式提供给用户，这样用户就可以通过云连接，那就更好了。它的连通性可能还没有达到预设的水平，但已经足够接近人们会使用它了。所以我认为这是一个发展非常迅速的领域。[也认为:“思科称，为什么视频和云不能融合”)
你提到了一些传统的竞争对手，但你没有提到微软和谷歌。你看到竞争的变化了吗?你对微软/Skype和谷歌的未来有什么看法?他们的威胁会更大吗?
谷歌有这个能力，但他们不会以统一的通信方式进入市场。微软。他们有Lync，这很好，但它针对的是更大的企业。如果是完全加载的安装，费用也相当昂贵。声音不是它的力量，力量是UC。我相信他们会进化的。我听说他们在Skype上做了很多工作。如果你不介意这个双关语，我们有Lync的链接，所以我们可以安装Lync/ShoreTel。
我们在那里不会失去生意，所以他们要么去ShoreTel要么就有一些组合。但微软可以开发出更有效的中小型市场，但目前它非常专注于企业。10000座以上的企业。谷歌，我不能评论他们，因为我们还没有将他们视为竞争对手。
最后一个问题:ShoreTel过去四年一直亏损。你认为这是什么原因?从那以后你要做什么?
当我两年前加入这家公司的时候，公司正以一个季度比一个季度增长30%的速度增长，董事会对街上的人说:“我们已经有了一个胜率50%的产品，为什么我们不扩大销售和市场营销，来占领市场份额呢?”这是一个伟大的决定，是正确的选择，但这显然限制了你的盈利能力。
在去年的第四季度，前提是盈利的，刚刚结束在6月。我们可以提供相当多的前提为本财年利润,但我们只是买了这云公司,它日益增长的比我们想象的快得多(我认为这是预订每季度将增长约30%,已经高达43%),所以我对投资者说,“请耐心等待，因为云计算领域正在进行土地争夺，我需要在销售团队上进行一点投资，安装需要跟上预订，所以我们需要更多的供应能力。这不是一笔大投资，但你必须这么做。”
投资者也明白这一点。所以前提现在是有利可图的，我们不需要增加太多的研发。研发花费在混合应用和将应用移植到云上，然后我们的成本或多或少地增加了扩展云的能力。因此，云计算将是非常有利可图的，因为循环的收入流模式本身就是一个非常有利可图的模式——长期比前提更有利可图——这就是我认为投资者有一点耐心的原因。