正如甲骨文全球加速项目办公室高级副总裁托尼·肯德(Tony Kender)所说，甲骨文毫不掩饰其“专注于中型应用程序领域”的计划。就像它的竞争对手SAP在美国，甲骨文希望扩大对希望投资IT的中端市场决策者的吸引力。
“专注”一词虽然准确，但似乎并不能充分体现甲骨文最为人所知的进取和竞争精神。然而，就中小企业的机会而言，迄今为止，甲骨文的行动和进入市场的战略比其高管的任何言论都更有说服力。
自2007年以来，甲骨文推出了一项多元化的中小企业战略，称为加速这可能有助于它在庞大的中小企业市场获得可观的份额。(欲了解竞争对手SAP的SMB战略，请参见“SAP支付合作伙伴，为中小企业客户提供热情。”）
甲骨文对中小企业的核心信息很简单:更快、更简单、更便宜。“在大计划中，加速是将更多中小企业引入市场的整体计划，”他说光王的首席分析师福雷斯特研究公司．“Accelerate有许多组成部分，包括有利的中小企业定价、快速实施方法、合作伙伴生态系统和有针对性的(营销)活动。”
最值得注意的是，甲骨文已经做出了勇气企业应用程序以电子商务著称的电子商务公司，仁科以及JD edwards——也对中小型企业客户开放，肯德尔热情地声称这是竞争对手无法轻易做到的。(甲骨文将中小型应用程序市场定义为收入低于5亿美元的公司;它声称有24,000个SMB商业应用程序客户，这大约占其应用程序客户群的三分之二。)
肯德尔说:“大多数软件公司会说:我需要创建一种特殊的‘小型企业、弱化、功能更少，以便更容易获得、实现和降低成本’的软件。”“‘别担心，当你成长了，你可以把它拿出来，买我们的另一个软件包——你知道的，大男孩软件。然后你就会付出更大的代价。但不用担心重新实施的额外成本，因为我们为你准备了特别的套餐，因为你很特别。”
Kender讽刺的解释可能有点过头和自私，但他的观点是正确的:为什么一个中型制造商不能使用同样的Big Boy软件通用电气使用?“在过去，”Kender说，“要做到这一点存在着严重的障碍:大型企业软件的成本、定价方式和实现要求都使其成本过高。”(更多信息,参见“软件授权和定价仍然过于复杂和昂贵。”）
甲骨文认为，它已经通过Kender领导的Accelerate计划解决了这个问题，并为非常特定的行业定制了软件，为中小企业组织制定了更合理的价格。
加速是什么?
2006年，甲骨文总裁查尔斯·菲利普斯希望公司开始更加重视中小企业市场。肯德尔回忆道:“我们真的没有在所有事情上进行协调。
Accelerate计划的关键是企业等效的应用程序，它们更容易实现，并为SMB客户减少沉重的成本。Ovum的研究总监沃伦•威尔逊(Warren Wilson)指出，甲骨文正在为中小企业客户“大力打折其软件”，就像它进入新市场时通常做的那样。
Kender声称，Oracle之所以让应用程序更容易实现，是因为其所谓的“业务加速器”(Business Accelerators):这些预先配置的、自动化的、快速实现的工具和方法，基于Oracle开发的针对特定行业客户的1200多个“业务流程”。
应用程序市场的未来趋势是，根据行业或垂直方向，而不是根据公司收入来定位应用程序。甲骨文的加速合作伙伴现在提供的服务领域包括医疗保健、石油和天然气等行业，以及化工、电子合同制造和物流等行业子领域。
甲骨文，SAP和微软威尔逊在一篇文章中写道:“要认识到定义的‘中小企业市场’的概念是有误导性的——中小企业在规模、地理位置和行业专业知识上差异如此之大，以至于它们实际上构成了一个巨大的子市场集合。报告在Oracle。“这种分化的一个结果是，这三家供应商都越来越多地寻求针对特定行业和利基市场定制自己的产品。”
甲骨文的肯德表示，这样做更有意义。“如果我们已经知道你的业务流量的80%,仅凭我们知道你的行业是什么,”他说,“我可以创建业务流的行业,我可以预先包装的,这样我可以帮助我的合作伙伴和顾问实现更快、更快。”Kender说，每个客户操作的另外20%是独特的，由前端软件向导配置，允许客户和顾问进行必要的定制。
肯德说:“以前需要几个月的时间，现在只需几周。”例如，对于Oracle的电子商务套件，“它是一个复杂的软件套件，”Kender说，“我们在不到60天的时间里就看到了实现。”
甲骨文在其合作伙伴中寻求最好的朋友地位
新的Accelerate战略的成功在很大程度上取决于甲骨文的合作伙伴。甲骨文不仅希望其合作伙伴在中小型企业领域进行营销宣传，而且肯德表示，其最成功的Accelerate合作伙伴已经开发了他们自己的甲骨文应用“解决方案”，具体针对他们熟悉的行业。
Kender说，目前，甲骨文在18个国家的中小企业客户可以使用120多个这样的Accelerate解决方案，还有200个正在开发中。例如，Oracle的合作伙伴GoEngineer最近推出了新的制造业产品生命周期管理(PLM)功能，扩展了Oracle的敏捷PLM工具。(见“压力之下，ERP巨头难以创新”更多关于为什么供应商需要创新帮助的信息。)
Kender表示，Oracle审查了所有合作伙伴开发的新应用程序，比如GoEngineer的PLM工具，并不得不“将其视为Oracle的加速解决方案——它不仅仅是在PowerPoint上，”他说。“我们确保它能正常运行，并且有参考资料。”
Forrester的Wang指出，对于那些开发软件的合作伙伴来说，加速计划的一个潜在障碍与甲骨文收购软件的癖好有关。
他说:“我们从与甲骨文合作的独立软件供应商(isv)那里听到的挑战是，他们非常担心甲骨文不会在哪些领域竞争。”“如果不清楚合作伙伴的所有权和甲骨文的所有权，合作伙伴就会犹豫是否要投资开发最后一英里的解决方案，特别是如果在合作伙伴辛勤工作了一年之后，甲骨文最终获得了该功能。”(有关甲骨文收购策略的更多信息，请参见“甲骨文的并购战略得到了一些尊重。”）
此外，关于谁拥有Accelerate解决方案的知识产权(IP)这一挥之不去的问题也很关键。Wang表示，该协议可能有以下三种版本:甲骨文向合作伙伴支付新知识产权费用;合作伙伴在建立知识产权时理解自己拥有第一市场优势，而Oracle则在晚些时候获得代码;或者合作伙伴采用现有的解决方案，并对其进行适配并维护IP。
甲骨文发言人杰西卡•摩尔表示，合作伙伴拥有自己的Oracle Accelerate解决方案，甲骨文向合作伙伴免费提供Oracle Business Accelerators。至于合作伙伴的利润，摩尔说甲骨文没有透露具体数额。
甲骨文还提供了一个推荐计划，为符合条件的中小企业领导支付净收入的5%现金，总金额高达5万美元。(SAP也做同样的事情。)肯德表示，甲骨文正在广泛撒网寻找潜在客户:应用合作伙伴、数据库和基础设施合作伙伴、行业顾问和非传统资源，如“银行家、注册会计师;任何遇到机会的人都可以抓住这个机会。”
Ovum的威尔逊指出，甲骨文还创建了一个忠诚度计划，“以培训、活动资金等资源奖励表现最好的合作伙伴，在某些情况下，还会开展联合品牌营销活动——这在甲骨文还是头一次。”
总的来说，行业分析人士认为甲骨文的合作战略是有潜力的。西蒙·雅各布森(Simon Jacobson)在AMR Research中写道:“甲骨文发出的信号是，与合作伙伴合作，而不是对抗。报告“但合作伙伴对新品牌的反应将最终决定该计划的成功。”
热爱中小企业
当然，甲骨文并不是唯一一家追求中小企业市场的公司。它的主要竞争对手SAP也认为，至少可以说，SMB领域是非常可取的。企业软件供应商已经不情愿地意识到只有这么多也许放和沃尔玛出售。
Ovum的威尔逊指出:“甲骨文和SAP最近的争吵比以往更激烈，每次发布财报或发布收购公告都在互相挑战。”“他们的许多言论反映出，在大型企业市场趋于饱和之际，中小企业对推动增长的重要性。”(见SAP进军中小企业市场为IT部门创造了一个技能缺口SAP的SMB计划的“下游效应”。)
然后是微软和它的新兴Dynamics产品线，目标是SMB空间的ERP，人力资源和CRM软件的组合选项。(见“微软向一个拥挤的市场推出按需客户关系管理软件。”）“SAP和Oracle之间的中端市场竞争是业内最激烈的，”Wilson补充道，“尽管两家厂商都越来越需要小心谨慎，以确保微软不会太快地赶超他们。”
为了确保这种情况不会发生，甲骨文(以及SAP)正积极地宣传甲骨文的应用不仅面向财富100强企业，也面向中小企业。肯德说:“这些公司意识到我们的存在，他们可以使用大型企业可能使用的软件。”肯德指出，这一活动包括由甲骨文及其合作伙伴发起的草根层面的营销活动，与其他硬件供应商和技术合作伙伴开展的联合品牌活动，以及与行业分析师的会议。
Kender说，这样做的目的当然是为了让甲骨文能够“与这些正在评估他们的软件选择的中小企业进行谈判”，这些中小企业可能并不认为甲骨文有什么适合他们的软件。“这是我们今天最大的挑战。”
甲骨文的高管们将再次依靠他们的合作伙伴帮助打开SMB的大门。肯德说:“他们了解当地情况，有当地的感觉，这就是他们可以走进客户的地方，用他们的语言，谈论他们为同规模的公司所做的事情。”
这篇文章，“甲骨文征服SMB应用市场的计划”最初发表于首席信息官 ．