思科的成功意味着它必须不断寻找新的市场。
思科因其在网络行业的成功而受到嫉妒和诋毁。
公司路由器和交换机的市场领导者企业和服务提供商,通常是1号或2号供应商在每一个市场的竞争,有小问题达到10%到15%的年度增长目标,和分销渠道首屈一指的。
然而，就在思科准备下周在加州阿纳海姆召开的网络工人大会上与数千名客户会面之际，它也面临着几个挑战:对美国企业的销售正在放缓，迫使该公司寻求海外增长;一些市场的利润率正在下降;该公司面临着新的低成本竞争对手;其核心技术正日益商品化。
这些并没有反映在当前的财务状况中。该公司2007财年截至7月，预计销售额将增长22%，至350亿美元，利润预计将增长21%。
关键在于保持这种增长。
全球推广
瑞银华宝(UBS Warburg)的数据显示，尽管美国企业市场约占思科总销售额的13%，但需求正在走软，美国企业支出率稳定在中位数区间。
思科也感受到了这一点:美国企业订单在第三季度以5%左右的速度增长，低于去年第三季度的20%。因此，思科正在海外寻求增长。
思科负责美国和加拿大业务的高级副总裁罗布•劳埃德(Rob Lloyd)表示:“我们一直在全球范围内投资销售，特别强调在新兴市场的投资。”
思科的新兴市场包括中欧和东欧、俄罗斯和英联邦国家、中东、拉丁美洲和非洲的130多个国家。人口约23亿，国内生产总值(GDP)超过了美国、日本、德国等发达国家。2020欧洲杯夺冠热门
据思科称，到2020年，新兴市场可能会带来100亿美元的机遇。劳埃德说，增长一直在30%到40%的区间上下波动。分析师们对此表示赞同，他们指出，未来三到四年，新兴市场将以30%以上的可持续增长率增长，而国内销售将增长约10%，欧洲/亚洲将增长15%。
不过，劳埃德承认，美国企业的销售和对联邦政府的销售已经放缓，并将其归因于“战争努力”。他说，然而，美国企业已经将支出转移到全球运营，其中许多是思科正在开发的新兴市场，总体而言，企业业务在全球范围内一直是“稳固的”。
利润,商品化,饱和度
然而，分析师指出，思科必须始终面对企业市场价格下跌的幽灵。
“最大的挑战是商品化和来自低成本供应商的竞争，”伯顿集团(Burton Group)网络和电信战略研究总监戴夫•帕斯莫尔(Dave Passmore)表示。
在低端市场尤其如此。
“总体趋势对思科不利，”帕斯莫尔说。“价格越来越低，每个思科网络的人都知道，他们可以去自己喜欢的大型零售商那里，以比思科购买企业级设备低两个数量级的价格购买交换机和路由器。许多面向消费者的产品正变得越来越复杂，人们不禁要问:“为什么思科的产品后面还要加两个零?”’”
一些“公司希望开始使用消费品，因为他们看到连系总部位于华盛顿的通讯网络架构顾问公司总裁Frank Dzubeck说:“路由器做着和收购思科完全一样的事情。
显然，Linksys路由器对中小型企业更有吸引力，因为它们不需要思科企业级集成服务路由器的特性和功能，比如视频、广域网加速和移动性，而这些特性和功能在该公司一直很受欢迎。
但朱贝克指出，市场饱和是另一股力量在起作用。思科为例,多年来已经卖出很多催化剂局域网交换机,它有74%的层2 - 3固定和模块化开关市场份额在第一季度,根据Dell ' oro集团——用户仍然有足够的能力在现有的开关,并可以重新部署在数据中心整合而不是购买新单位。2020欧洲杯预赛
劳埃德对饱和度的说法不以为然。
他说:“你可以说，10年前美国企业市场已经饱和，5年前也是，因为几乎所有这些企业都有思科交换机或路由器。”“但最根本的问题是:是否有理由让现有的路由器和交换机升级到新的功能?”
劳埃德表示，这些升级背后的驱动因素是协作应用、统一通信和视频，这是思科专注的三个市场。思科(Cisco)最近推出了面向大型企业的网真(Telepresence)视频会议平台，该平台允许远方的参会人员像在虚拟会议室一样进行会议。
“这些东西都将进入企业，”劳埃德说。“当它到来的时候，它开始对企业网络的设计方式以及它们需要承载的服务产生巨大的影响。”
攀登堆栈
帕斯莫尔指出，思科与大企业的长期合作关系也在一定程度上避免了市场饱和和定价趋势的影响。但这迫使思科“向更高的位置移动”，更多地依赖软件销售，以维持其60%以上的毛利率。
例如，思科一直在对其传统IOS软件进行模块化和重新定价，并向统一通信和协作领域以及软件驱动的面向服务架构(SOA)分支。思科最近以32亿美元收购了网络会议和协作服务提供商WebEx，并于去年公布了自己对SOA的贡献——面向服务的网络架构(SONA)，旨在更好地将应用程序和网络结合起来。
思科也是网络准入控制(NAC)领域的重要参与者，为其交换机和路由器、网络连接客户端以及安全监控和响应系统提供软件。
但随着思科不断充实其软件产品组合，它与一些根深蒂固的巨头和合作伙伴发生了冲突微软和IBM．对思科来说，在扩大软件业务的同时，如何平衡对这些公司的依赖，并与它们展开竞争，越来越成为一个挑战。
朱贝克表示，思科将在SOA/SONA领域与IBM展开正面交锋。两年前，IBM收购了Data Power，这是一家私有的集成和安全设备制造商，用于处理XML和Web服务流量，IBM认为这些部件是其SOA计划的关键，这将与思科的SONA相抗衡。
统一通信(UC)、协作和NAC将使思科与微软以及IBM的Lotus Notes集团展开竞争。微软与思科的竞争对手结成了联盟北电网络是可信计算集团(TCG)的关键成员，TCG是一个促进特定NAC标准的组织，思科不是该组织的成员。
今年早些时候，微软通过TCG公开发布了其NAC客户端协议。思科的竞争对手Juniper演示了与该协议的互操作性。
思科将其NAC工作提供给IETF, IETF也定义了NAC客户端协议。
统一通信的基础是VoIP，思科在市场上与北电(Nortel)和中兴(zte)处于领先地位亚美亚．思科在今年早些时候收购了社交网络公司Five Across，并认为这项技术是帮助企业通过个人资料页面、好友列表、讨论以及发布博客、视频和播客与客户建立联系的关键。
然而，在橡胶与道路相遇的地方，是建立在统一通信平台之上的应用程序。
Yankee集团的Zeus Kerravala说:“思科的增长很大程度上与网络能让你做的事情有关。”“拥有UC的重要性不仅在于你能获得销售收入，还在于它是未来10年、15年乃至20年的平台。
“问题是，‘你要在谁的平台上建立它，’”Kerravala说。“思科一直把自己定位为你可以依靠的供应商，但思科真正不了解的一件事是如何建立一个软件生态系统。而这样做的公司就是微软。”
Kerravala指出，思科和微软争夺下一代网络应用的战争才刚刚开始，可能会持续几十年。
服务提供者对齐
服务提供商领域则是另一回事。服务提供商正在将传统的电路交换设备转变为IP包交换机和路由器，这正好发挥了思科的优势。
事实上，思科的CRS-1核心IP路由器在市场上获得了巨大的发展势头。自2004年推出以来，思科已经出货了900台这款系统，并在同一时期夺回了一些被瞻博抢走的核心市场份额。
但Juniper刚刚发布了其下一代核心路由器T1600，将在第四季度上市。Juniper正在寻找T1600，以升级该公司已有五年历史的T640现有用户，并从思科手中夺回市场份额。
在服务提供商的边缘路由方面，思科面临着来自瞻博网、阿尔卡特朗讯、Redback网络和其他一些提供服务边缘路由器(服务感知或用户感知的系统)的压力。Dzubeck断言，服务路由有助于“扁平化”网络拓扑，这对思科分层路由的方法构成了威胁。
根据Dell 'Oro的数据，思科仍在边缘路由器市场占据最大份额，但在2006年连续四个季度增长后，其份额从2006年第四季度的58.6%下滑至2007年第一季度的51.4%。
服务提供商的客户正在整合，Cisco的Lloyd说，这导致了更少的客户要求更个性化的方法来满足他们的需求。劳埃德表示，竞争对手也在整合，创建规模更大但负担更重的公司。
他说:“我们在这个领域没有相同的传统技术，我们在业务上保持了平衡，这使我们能够做得很好。”“在服务提供商方面，我们的地位可能从未像现在这样强大。”
至于来自华为等低价竞争对手的利润率压力，劳埃德认为这更多是一个地区问题。劳埃德说，大部分都发生在新兴市场，在思科尚未涉足的领域，以及无线接入和光传输等利基应用。
思科以69亿美元收购有线机顶盒巨头科学亚特兰大公司(SFA)也是其服务提供商和消费者业务的关键。SFA和思科(Cisco)的Linksys路由器是该公司进军蓬勃发展的消费者网络和数字娱乐市场的关键，同时允许服务提供商通过向家庭提供更先进的IP服务来增加收入。
然而，分析人士指出，SFA主要是美国和北美的游戏。思科在将SFA扩展到国际市场方面将面临挑战，因为光缆还没有DSL或无源光网络那么普及。
劳埃德说，国际扩张从整合思科和SFA面向客户的团队开始。这一努力几乎已经完成，思科已准备好在下个月开始的2008财年展示“联合面孔”。劳埃德还表示，在欧洲各国，有线电视都有很大的发展机会。
他表示，在亚洲、澳大利亚和远东等其他国际地区的机会将是“非常有针对性的”，并已列入思科2008财年的路线图。他还表示，思科计划将SFA扩展到有线电视之外。
“我认为机顶盒将成为所有融合的个性化服务的送货工具是很有可能的，不管接入方式是什么，”劳埃德说。
因此，思科的筹码在继续扩大。它的产品广度、销售和营销能力是无与伦比的，但该公司的工作显然是为它量身定做的。
扬基集团的Kerravala说:“对思科来说，未来将是一个有趣的时代。”“这是一家多年来全力以赴的公司。但有些事情可能真的会影响他们的长期业务。”
然而，就在思科准备下周在加州阿纳海姆召开的网络工人大会上与数千名客户会面之际，它也面临着几个挑战:对美国企业的销售正在放缓，迫使该公司寻求海外增长;一些市场的利润率正在下降;该公司面临着新的低成本竞争对手;其核心技术正日益商品化。