和很多人一样，我还记得几十年前的瞻博(Juniper)广告，它用漫画来取笑竞争对手。这是一种咄咄逼人的营销方式，而且它似乎在可见性方面为Juniper带来了回报。
然后他们就安静下来了，尽管Juniper继续在产品层面上创新，但他们不再像以前那样制造新闻了。然后，他们在11月2日举行了分析师活动，再次让竞争对手难堪。为什么,以及如何?
原因与我谈论了几十年的营销原则有关:轨迹管理。如今，所有的销售过程都旨在通过一系列步骤将“嫌疑犯”转化为“客户”。首先，你会在科技新闻文章和分析师简报中被提及。其次，那些看到这些信息的人会去你的网站获取更多信息，这将他们引向第三步——要求与销售人员交谈。正面营销的效果很好，Juniper对此次活动的报道也超过了多年来的任何其他媒体。
在此次活动的主题演讲中，Juniper首席执行官拉米•拉希姆不仅将Juniper置于竞争对手的前面，他还将竞争置于另一个世界。这不仅仅是对客户需求采取不同的倾向，而且竞争对手甚至看不到Juniper从字面上和比喻上看到的相同的东西。Juniper相信“珍贵数据”，即操作过程从网络接收到的遥测技术。Juniper宣布，每台Juniper设备都将为此做出贡献，由此产生的云本地存储库将由人工智能处理，从而彻底重塑网络运营。
Juniper称其为“体验优先”网络，并声称它是唯一一家提供这种服务的公司。其他发言者则更进一步，在人工智能和开放性方面向竞争对手发起挑战，突出Juniper以数据为中心的愿景。从一个通常是如此保守和低调的公司，这是一个令人耳目一新的时代的回归这些漫画．
经验优先、智慧和开放都与行动有关。我们看到的是爆炸性的网络复杂性，没有人会怀疑这一点。在今天的网络设备和特性中有更多的东西——我们希望网络能做更多的事情。运营需求增加了，成本也增加了，支出似乎增加了一些层次的东西，而不是形成一个统一的模型。尽管花费了这么多钱，但我们仍然很难将用户体验与网络行为联系起来，Juniper提供了两个证明，证明它可以做得更好。首先，上个季度的具体销售数据表明他们成功地运用了Juniper的Experience-First故事元素;其次，对我来说，这是第一次在产品和功能层面上很好地组织了这个故事。
销售的成功主要集中在两方面:人工智能和会话智能路由(Session Smart Routing, SSR)。Juniper在这两个领域的大部分技术都是通过收购获得的，最近一个季度，他们在这两个领域都取得了重大胜利。这是一个很好的迹象，说明Experience First的各个部分引起了共鸣，也是让整个故事成为跨越Juniper所有产品的技术现实的一个原因。Juniper为其“体验优先”战略定义了三大技术支柱:自动化广域网、云数据中心和人工智能驱动的企业。2020欧洲杯预赛将它们统一起来的是人工智能驱动的操作，以及那些宝贵的数据。
在2020欧洲杯预赛在美国，公司通常既有供应商又有技术。Juniper Apstra收购该公司推出了一种完全开放的作业模式，将经验需求放在最上面，并将其作为模板，以驱动基于意图的作业，即使齿轮不是Juniper的。通过基于模板自顶向下定义数据中心操作，企业可以创建操作模型并将其应用到所有的数据中心，从而在数据中心级别对网络操作进行标准化。2020欧洲杯预赛
战略科学军团，朱尼珀用收购了128科技公司，重新定义用户边缘。SSR了解个人用户和应用程序，知道两者之间允许什么关系，以及应该给他们什么业务优先级。这就是朱尼珀故事的“体验”部分的真实之处;通过了解关系而不仅仅是流量，您可以处理对业务的影响，而不仅仅是网络条件。
Experience First的各个部分并不是新的，它的整合和统一才是新的和不同的。收集更多的网络数据，您就可以了解更多关于网络的信息。如果数据包括与经验相关的会话信息，你就能理解你的网络是如何支持你的员工和你的业务的。数据、人工智能和会话感知的结合，让企业可以从设备上向上管理，或从经验上向下管理，无论采取哪个方向，都可以获得相同的全面的数据点和洞察力。有了马维斯的对话能力Marvis是一个基于自然语言的引擎，是多个Juniper服务的核心你甚至可以得到类似智能手机虚拟助手的建议。
你可能会明白，为什么将所有Juniper元素的AI与捕捉体验意识结合起来是一个强大的组合，Juniper说它是独一无二的，这是正确的。还记得我的博客人工智能在网络中的应用?Juniper达到了我提到的技术要求。这意味着他们满足了他们咄咄逼人的故事的技术测试，而且他们肯定从这次活动中得到了有利的宣传。那么，是什么造成了我之前提到的风险呢?
这就是烦人的营销原理轨迹管理。还记得团结、凝聚力、智慧和开放的主题吗?你可以从Juniper的网站上找到这些关键内容，但你很难从它的分析师活动中找到有凝聚力的故事。是的，这次活动推动了社论的提及，也许这就是Juniper没有将其内容放在主页显著位置的原因。但是，当有人被一篇关于某一事件的报道诱导访问你的网站时，添加一些可能推动访问者访问的东西作为访问者看到的第一件事，难道不是有意义的吗?
对于Juniper和其他人来说，网络复杂性还有另一个维度需要考虑。虽然销售人员和供应商可能认为“销售”是专注于特定的产品，但网络不是一个单一的产品，它是一个协作的产品生态系统，作为一个生态系统，它必须购买，就像一个生态系统一样运行。如果你想让你的策略统一，你必须将其作为一个整体来销售，这意味着你的网站最好以统一为主题。
不过，Juniper也有好消息。在真正的技术准备进入市场方面有很长一段时间的滞后，营销和定位几乎是零惯性的。与竞争对手建立或购买类似技术相比，它们可以更快地学会围绕新主题唱歌和跳舞。如果Juniper的新营销策略与轨迹管理定位相匹配，那么它们将给正在寻找新的网络运营策略的企业和也想要推出这种策略的竞争对手带来很多问题。
(免责声明:瞻博网络过去和现在都是CIMI公司的客户，但这里表达的是我个人的观点。