毫不奇怪，大多数科技公司都专注于工程设计。没错，这促进了创新，但并非所有的创新都是必要的。看看所有试图成为云服务提供商的公司吧。然而，EMC始终把客户放在第一位。这种方法将帮助该公司在不断变化的市场中基本上毫发无损。
EMC世界是一个不同于大多数其他事件的事件;分析师主要采用问答和一对一的方式，提供了一种你在其他公司看不到的参与度。我坚持认为，EMC是其细分市场中唯一真正以客户为中心的供应商——或者，就这一点而言，在技术领域，AMD除外。大多数大型科技公司都专注于工程设计。
这使EMC成为一个独特的怪兽——它还导致决策和组织结构也独特。例如，有很多人猜测EMC最终会推出类似Amazon Web Services的产品，或者将思科排除在EMC之外VCE伙伴关系并将服务器换成联想。
两者的论据都很有说服力——但如果你了解EMC，它们也不太可能出现，除非EMC改变其当前的重点和管理团队，而这也是不太可能的。
专注于客户需求，你不会打造下一个Zune
科技公司有几种类型，但其中一些要比其他的常见得多。
以营销为中心的公司(史蒂夫•乔布斯的苹果)非常罕见，以销售为中心的公司通常无法生存(尽管拉里•埃里森的甲骨文是一个例外)，以竞争为中心的公司(史蒂夫•鲍尔默的微软)往往会迷失方向，尽管金融分析师喜欢以运营为中心的公司(马克•赫德的惠普或蒂姆•库克的苹果)，他们最终需要一个转变。
与此同时，像IBM和谷歌这样以工程为中心的公司是如此普遍，因为一旦他们的公司成熟了，工程师们就会围着马车转，互相讨论特性和进展。这有一个优势，因为以工程为重点的公司往往会创新，更有可能创造改变市场的产品。然而，这些公司也有可能创造出客户不想要的功能和产品，并增加他们不需要的复杂性。
以客户为中心，这在小公司中很常见，但在大公司中却很常见。鲍尔默曾经告诉我，这几乎是不可能的，因为大量的客户已经成为噪音。与分析不过，这种情况正在改变。EMC是我所见过的第一家以客户为中心的公司，经常在客户和工程之间来回切换。
【评论:分析如何帮助IT供应商销售实际的解决方案][更多:大数据的成功在于分析］
销售、市场、财务、工程和客户关系在某种程度上驱动着所有公司。EMC也不例外——尽管它专注于解决已知的客户问题。它倾向于提供不那么复杂的产品和定价，与客户的业务进行接触，在客户和问题之间跨出一步，而不管问题的来源。
一个以工程为驱动的公司，主要关注产品及其特性，更有可能对客户感到沮丧，并绕过客户。谷歌的手机和平板电脑，微软的Zune和Surface，以及IBM进军云服务，都表明了一种工程第一的心态。
EMC不会成为云服务提供商，因为这没有意义
让我们看看云服务提供商的决策。工程公司会将亚马逊、谷歌和Facebook等公司打造自己产品的趋势视为一个需要解决的产品问题。因此，IBM将其处理器技术授权给谷歌，并进入云服务业务。它的解决办法是购买或制造一款与之竞争的产品来应对威胁。
然而，以客户为导向的公司将此视为客户满意度问题:我们一定不能制造正确的产品，否则客户会购买它。因此，EMC正在构建一个平台，它认为这个平台将吸引亚马逊等公司，而不是与之竞争。这两种战略本质上都不是错误的，它们都与各自公司的重点保持一致。这两种方式都要求企业学习新业务，改变组织结构和产品构成，并进行重大收购以及时进入市场。
工程方法意味着将有竞争力的产品推向市场，然后在可能出现的新细分市场中保持竞争力。客户方法意味着找到或创建云服务提供商感兴趣的东西，然后在现在“非本地发明”的环境中创造需求。一旦成功，以客户为中心的公司有一个持久的优势:利用各种销售伙伴的能力。另一方面，以技术为中心的公司将不得不增加人手来满足这一要求——这通常意味着从现有的公司中招聘。
成功通常取决于客户群体。如果两者是一样的，那么创造一个竞争产品可能会带来更长期的成功，因为供应商可以更好地控制结果。在处理像中央情报局这样的政府事务时，IBM的方法应该会更成功。如果你的目标是最终用户，而AWS在这方面已经取得了历史性的成功，那么EMC方法是有意义的。它的解决方案保留了一个有效的销售流程，而EMC的优势不是面向消费者的服务。
(EMC新闻:云、虚拟化在EMC存储首次亮相中占据主导地位][更多:EMC获取Flash Storage Startup DSSD］
EMC不会成为类似aws的云服务提供商，因为这违背了它的模式。从EMC解决这个问题的方法来看，这是没有意义的。
其中的一部分确实需要额外的关注。要想成功，这两种方法都必须重新设计硬件软件以解决Web服务公司不购买该解决方案的原因。EMC的方法是把这些放在前面，而以工程为重点的公司则倾向于把那些没有卖出去的东西放到他们的解决方案中。这似乎是一个很容易解决的问题，因为供应商定义了解决方案，但这可能会大大降低结果工作的竞争力。实际上，简单的解决方法似乎往往是直接进入业务，但这往往是更困难的路径，因为它推迟了艰难的决定。
EMC也不会违反VCE合同
我把第二个问题留到现在，因为它更简单:联想不会有Vblock，因为它会违反创建VCE的协议。从合同上看，融合基础设施公司不能这样做——而且以客户为中心，违背合同是不可能的。
这就是EMC的魔力所在。该公司围绕自己的各种独特和创造性的结构-包括VCE和关键的此外，它还积极使用“净推广者”(Net Promoter)评分来衡量高管，以确保独特的客户关注点。我仍然相信，这种以客户为中心的做法使EMC及其联合合作伙伴与众不同，这也涉及到它可能做出什么样的决策，以及为什么它的客户忠诚度得分如此之高的核心问题。(VMware就超过Temkin Group的技术供应商NPS 2013年基准.）
围绕EMC的独特结构是魔力的一部分，可能会让公司避免我们正在经历的重大行业变化的结果。通常情况下，在变革之前占主导地位的公司在变革完成时并不存在。EMC以客户为中心和其独特的结构的结合可能是应对这种结果的最强防御。这使得该公司引人注目。
Rob Enderle是恩德勒集团．此前，他是Forrester Research和Giga Information Group的高级研究员。在此之前，他曾在IBM工作，担任过内部审计、竞争分析、市场营销、财务和安全等职位。目前，Enderle为各种出版物撰写关于新兴技术、安全和Linux的文章，并出现在全国新闻电视节目中，包括CNBC、FOX、Bloomberg和NPR。
在Twitter上关注CIO.com上的一切@CIOonline，脸谱网，谷歌+和LinkedIn．
阅读更多关于财务业绩的信息CIO的财务业绩钻取。
这个故事，“以客户为中心，创新结构准备EMC的成功”，最初发表于首席信息官 ．