能源巨头伊顿公司后不久与iPad应用程序，威胁的方式来改变液压设备出来后进行出售，一位资深销售人员试图难倒应用与问题，从多年的经验在领域中收集。他无法做到这一点。
伊顿推出了一系列培训课程，教一个大型分销渠道如何使用这款应用程序。用科技界的行话来说，这被称为“变革管理”——被认为是IT项目中最困难的阶段。令人惊讶的是，这位经验丰富的销售人员和他的数百名同事热情地参加了会议，并且很快就跟上了进度。
“我们准备了多个在训练中做的，（但）它变得很明显人们如何使用应用程序，”伊顿首席信息官贾斯汀·克肖，其项目在过去十年中大多数都是复杂的ERP项目说。“我们建立的应用程序，希望他们会来，这是一件好事，你不希望在我们的IT行业经常做的。”
iPad在企业中似乎打破了所有的旧规则，给企业带来了一种文化冲击。一款运行在消费设备上、改造遗留业务流程的移动应用公然违反了CIO的保守主义。但如果商业方面可以用iPad来完成交易，一切都可以原谅。
幻灯片:15 iPad的方式去工作
作为一家拥有100年历史、年销售额达130亿美元的公司，伊顿知道，在液压行业，改变并不容易。毕竟，液压工程科学早在公元前3世纪希腊人发明了波拉考拉轮之后就已经存在了
今天，伊顿提供约20万液压产品有不同的配置，规格和功能。大多数伊顿的销售流经数千经销商和销售人员的老将的由第三方渠道。然而，他们是谁需要接受伊顿公司的iPad应用程序，叫做PowerSource的人。
构建它，他们会来
为此，PowerSource通过将大量可搜索的产品信息和订货周期放在销售人员的指尖上，从而利用了该渠道的竞争性，从而加快了销售生命周期。订单可以通过电子邮件进入伊顿的订单输入系统。如果有一种方法能让销售人员接受新技术，那就是创造竞争优势。
开发PowerSource用了不到一年的时间，但是这个项目也遇到了一些挑战。其中最重要的是范围蔓延。想要开发企业iPad应用程序的cio们需要开拓新天地，探索用户在应用程序中导航的方式，并决定在10英寸的屏幕上显示哪些数据。选择是无穷无尽的。
克肖承认:“我们使用过几次望远镜。”“这是整个项目中最难的部分。我们必须非常小心。”
Kershaw在开发过程中依靠结构化的gate review来避免范围蔓延。此外，PowerSource是建立在天线移动平台(AMP)上的，而天线在减少移动应用程序开发中范围蔓延的可能性方面取得了长足的进步。
“最重要的是部署[应用]进入新的用户手中时，以获得正确的功能集，然后继续在功能上从那里添加，”天线首席执行官Jim缝边说道。“我们采用敏捷开发方法，你所要做的快速发布和更新的能力。”
商务冠军为iPad
通过PowerSource，克肖颠覆了伊顿液压产品传统的销售方式。例如，该应用程序现在以产品的可视化而不是产品的规格说明开始销售讨论。
这实际上节省了一个步骤，因为潜在客户可以看到更换的部分，并立即知道销售人员谈论的是正确的产品。匹配规范变成了一个简单的过程。三维建模可视化也为销售周期的开始增添了一些光彩。
失败的IT项目的故事，虽然，通常共享相同的缺陷：其试图改变一个尝试和真正的业务流程没有生意冠军发言最终用户社区。这导致IT的努力和商业世界的现实脱节。
Kershaw说，在伊顿的案例中，一家大型分销商的副总裁兼总经理参与了PowerSource的开发。反过来，他也让他的销售人员参与进来。他们就浏览应用程序和使用各种功能的方式提供反馈;Kershaw说，开发一个移动应用程序的cio们会在可用性上花费过多的时间，比ERP项目花费的时间还要多。
“通用汽车的期望很高，有时他是非常关键的我们，”克肖说。“他也是我们的头号提倡我们整个企业。”
同样重要的是，很多产品数据都在iPad上。海默说，在生产过程中，产品目录必须在线下提供。把这个和其他的比较一下iPad企业据点比如金融服务和医疗保健，这些行业的监管规定要求设备上几乎不存储数据，甚至不存储数据。
TiPad:更接近了
今天，伊顿的PowerSource运行在约300个分销商拥有的iPad，以及为小团体内部销售人员的iPad。在接下来的三年中，克肖预计3000台iPad运行PowerSource，或超过一半的美国渠道。“我们只是真的推出它，”他说。
到目前为止，PowerSource显示出坚实的回报。
克肖措施的投资回报，或ROI，由之前和iPad的销售周期的长度之后监视营业员的订单量率 - 也就是，时间从开始的机会引用到实际报价到订单。“过去需要几天或几周的传统工艺，现在我们到小时和分钟，”他说。
再就是归功于iPad和PowerSource实际销售。
克肖要求销售人员最近关闭的几个显著的销售，因为他们在正确的时间与iPad正确的地方。这些销售人员告诉克肖，他们可能已经失去了这些销售，因为它会再采取他们的销售的传统路径。
“基于应用程序的性能的早期回报，我们的投资回报率的每一位将要达到和超过”，克肖说。
汤姆Kaneshige包括苹果和网络的CIO.com。按照汤姆的Twitter @kaneshige。在Twitter上关注@CIOonline和一切从CIO.com脸谱网。给Tom发电子邮件，地址是tkanshige@cio.com
这篇文章，“企业iPad应用:一个更接近?CIO 。