陷入困境的公司正在寻找降低成本的新目标,从法律和人力资源服务到业务流程和研发,所有的一切都将转向海外联系中心。“许多c级高管都处于交易狂热状态,”Gartner负责IT服务和采购技术及服务提供商研究的副总裁戴恩•安德森(Dane Anderson)表示。“他们觉得必须做点什么,所以全程都是Ready-Fire-Aim。”
在射击后瞄准通常意味着完全没有击中目标。但未能明确目标也会带来同样灾难性的影响。
安德森说:“你必须关注‘谁、什么、为什么、何时、何地、如何’等问题,并从这些问题着手。”“不要说‘我们需要削减成本’,而应该想‘我们需要在未来三个月内削减15%的成本’,或者其他什么情况,因为具体的目标会引导你采取具体的行动。”
定义廉价
全球采购论坛(Global Sourcing Forum + Expo)主席阿努帕姆•戈维尔(Anupam Govil)表示:“在当前的经济环境下,企业越来越多地受到商业考虑的推动,而非技术因素。”全球采购论坛是一个专门关注外包的大型贸易展会和论坛。“因此,在过去12个月里,好交易的定义已经发生了变化,它意味着以更低的价格提供更大的价值。”
然而,迫使供应商将价格降到最低并不是一笔好交易。如果您的交易没有给供应商带来足够的利润,供应商可能会以不符合您最佳利益的方式获取利润。
Govil解释说:“这是一个商业现实,供应商的利润非常低,因此提供最低的报价,经常在一些最终影响质量、可扩展性和可靠性的领域走捷径。””一个成功的外包协议必须为买方和供应商创造双赢的解决方案。”
一笔好交易首先定义“便宜”,不是最低的成本,而是达到预期结果的最佳交易。
“正在评估业务流程外包概念的公司应该从战略上明确目标,超越‘节约成本’的模式,”塔塔通信北美运营商服务副总裁Anthony Rossabi建议。“各机构应抓住这个机会,创建一个具有成本效益的平台,使他们能够转型现有业务并推出新的服务。”的成功的关键将是利用供应商的技术和过程技能通过测量服务水平、重新定义流程、自动化和有效治理来提高生产力。”
总体上定义一个好的外包交易
虽然最终目标因公司而异,因交易而异,但还是有一些通用的准则需要遵循确保你在外包谈判中获得最大的优势。外包咨询公司Pace Harmon的合伙人史蒂夫·马丁认为,以下是需要注意的首要因素:
1.没有最低的承诺公司不应签订包含最低数量或收入承诺的离岸协议。这些交易大多是基于劳动力的,因此没有必要或适当的最低承诺。不过,企业应该协商一个分层折扣时间表,利用批量折扣来提高利用率和支出。离岸外包供应商应该根据其客户的业绩来获得业务,而不是根据预先商定的承诺。
2.为方便而终止合同(不收取重大提前终止合同费用)这一最佳实践很重要,因为它允许公司在协议结束前以任何理由终止外包协议,而无需支付高额终止费用。这就消除了在找终止合同的理由时可能出现的争执,不管这些理由是与工作表现、文化问题、距离还是其他可能“不适合”的方面。Even if the terms of the agreement are technically fulfilled, e.g., compliance with service levels, a company may still not be happy with other aspects of the deal and want a way out. Of course vendors will push back on this, claiming that they need to be compensated for stranded costs, e.g., the cost of hiring staff to fill positions, severance, etc. Savvy customers will argue that in an ADM outsourcing deal, capital investments are low and stranded costs are typically not material. Paying them for actual stranded costs is reasonable and appropriate, but paying them for expected profits and lost opportunities is not.
3.交易的长度和灵活性假设有一个很好的便利终止条款,一笔好的交易将包括最初的两到三年的期限,以及两到四个连续的一年延期选择,客户可以自行决定。此外,交易的所有条款,包括价格(以优惠的重新谈判条款为准)保持不变。
4.货币期权考虑到各种汇率影响,包括对冲、捆绑和评估平均汇率,企业不应自动决定以美元支付交易。虽然离岸供应商很乐意让客户选择这种选择,因为这种选择通常有利于外包商的财务利益,但企业应该密切关注哪种货币支付结构在其特定的风险配置、财政方式和财政政策方面最具财务意义。一笔好的交易将保持交易的完整性,并考虑支付的国际影响。在新兴市场进行交易时,利用当地货币通常是一个有利的选择,尤其是在当地劳动力占总成本很大一部分的情况下,而且随着时间的推移,当地货币兑美元不断贬值。
5.关键人员公司应该确保尽可能多的资源(来自供应商)被归入指定为“关键人员”的类别。Companies' rights with respect to Key Personnel include provisions that allow them to interview (and even approve) vendor resources for their projects, cite dissatisfaction with performance and terminate resources if necessary, limit the vendor's ability to replace those resources at their own discretion. Key Personnel provisions provide companies more control over quality control of their labor assets.
6.知识产权保护知识产权的最佳做法,例如当软件正在开发时,即建立明确的条款,强制执行公司对软件的所有权,防止外包商再次将软件用于其他目的,或提供给竞争对手。应包括各国不同的适当的免责声明和规定。
7.有意义的sla一笔好交易服务水平协议(sla)那领带直接到外包商的性能水平,而且都集中在那些为公司创造积极的业务影响的地区。有意义的SLA紧紧地绑业务成果。
8.基准测试保持市场竞争力是关键,每年都应该这样做,以确保公平合理的价格。这种做法使外包供应商与市场保持一致。其中一种方法就是所谓的“棒球谈判”条款,在基准测试期间,供应商和客户都断言他们估计的市场价格,然后进行谈判。如果两党处于对立的两端,那么第三方可能会介入,选择其中一个或另一个提议——迫使双方履行诚信,因为他们意识到对方的评估可能会被选择。
9.生产力的提高这一点在离岸业务中尤为重要,因为离岸业务更多地以劳动力为基础,外包方提供的真正价值在于改进的技术、流程和方法。客户应该协商每年最低成本的降低,这将要求外包商驱动生产力,以保持其利润。这将使双方的动机一致,并为双方创造利益。
换句话说,以包最好的交易:选择一个目标,选择武器,设置景点,稳定你的目标,并为自己着想,不要急于出手。在这种经济中,一个镜头可能是你已经有了。
本文由Shawna McAlearney编辑。在Twitter上关注我@ms_shawna
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这篇文章,“一个完美的离岸外包供应商交易指南:‘做’清单”最初是由首席信息官 。