我作为分析师研究思科已经有15年了。在从事分析师工作之前，我曾为思科的一家经销商工作，在此之前，我是这家公司的客户。总而言之，25年来我一直在关注思科和网络行业。
在整个这段时间内，我听说过的人预测物联网产业的800磅重的大猩猩的垮台稳定的鼓声。尽管竞争加剧，商品化，以及其他因素的预测，思科继续蓬勃发展为一家公司。当然，这是不一样的超高速增长的公司是在90年代后期，但几乎$ 50十亿和60％+毛利率，甚至3％〜5％的增长令人印象深刻。
那么，为什么思科如此成功？其中一个重要原因是其庞大的渠道合作伙伴的基础的忠诚度。每年我听到竞争厂商告诉我说，思科渠道合作伙伴的不满，并正在寻找一个新的战略合作伙伴。然而，当我采访思科经销商，我真的完全不得到这个意义上说。事实上，我得到了相反的观点 - 大多数渠道合作伙伴思科获得巨大的价值，并且下降的关系是从他们的头脑最远的东西。
所以，这些年毕竟是如何思科设法维持这种忠诚与它的合作伙伴社区？我想答案就在于一个字 - 创新。这既包括与产品同时也是合作伙伴计划的创新。
思科容易得到了最创新的网络供应商和最具创新性的IT企业可以说是一个，在过去的30年。在去年12月，我把这个一起思科的顶级产品创新名单在过去的30年。
产品创新与渠道的作用应该是显而易见的。它通过新颖、独特的解决方案使合作伙伴在竞争中处于领先地位。当我还是一个经销商时，VoIP刚刚崭露头角，思科是第一个将VoIP与架构故事打包的供应商(AVVID)。这给了我们一个巨大的竞争优势，相对于NBX和当时市场上少数其他纯VoIP公司。当现有的TDM供应商有了解决方案时，思科已经有数百个大客户在使用Call Manager，多年来这是唯一可行的解决方案。无线、PoE、路由协议和统一计算也是如此。技术创新使思科的合作伙伴有能力比竞争激烈的渠道合作伙伴提前数年进入市场。我预测，在未来几年内，千兆交换和ACI将对思科及其合作伙伴产生类似的影响。
对思科保持其渠道忠诚度至关重要的另一个创新领域是合作伙伴计划本身的创新。尽管传统观点认为“如果没有坏掉，就不要去修复它”，但思科一直在调整它的合作伙伴计划。这些调整有时会在合作伙伴基础上造成一些短期的不适，但思科最终是对的，导致不适的事情实际上对合作伙伴有利。例如，我相信思科是第一个转向基于价值的项目的大型解决方案提供商。除了查看销售量，还考虑了许多其他指标，包括注册工程师、专业化和产品组合。这是现在整个行业的标准。
最近的一个例子是，几年前，思科要求所有渠道合作伙伴将云服务作为其投资组合的一部分。我记得在一次合作伙伴峰会上，当这一消息被宣布时，我坐在观众席上，看着一些经销商局促不安。今天，没有人会告诉你云服务对所有渠道合作伙伴的生计不是至关重要的。3月底，CRN的马克•哈拉纳斯写道本文概述UC经销商如何不得不适应云或模具。它出现在其合作伙伴计划的转变是正确的举措不仅为思科，也为合作伙伴。
在一两个星期，思科将举办2015年版的合作伙伴峰会在蒙特利尔。尽管蒙特利尔作为加拿大人队的主场，我的家乡熊的不共戴天的敌人，我很期待今年的赛事。鉴于围绕物联网，云计算，数字化改造，流动性，SDN，等趋势产业转移，我很期待看到一些与当前的市场趋势更多的变化，以更好地将思科的合作伙伴。对所有将要参加的伙伴，我会提供这样的建议 - 如果你看到程序修改，让你不舒服，请记住，在IT，改变是必要的，变化是永恒的。如果你不改变，你去大型机，令牌环，和PBX的方式。所以，拥抱变化，你会茁壮成长。看到你在蒙特利尔，是吗？