信贷:供应商Broadsoft
如果你不是在电信领域工作，你可能不知道BroadSoft。但是如果你使用来自提供商的托管统一通信服务，比如威瑞森,电信或者世界上其他500家电信公司中的任何一家，你可能是一个没有意识到的BroadSoft客户。
这是因为BroadSoft做了一个战略赌注，不直接销售给企业。相反，它组装了电信公司托管和销售统一通信(UC)服务所需的部件——比如语音、消息传递、视频会议等等。
1998年，来自阿尔卡特的迈克尔·特斯勒(Michael Tessler)与他人共同创立了BroadSoft公司，并将其发展成为一家年收入超过1.6亿美元的上市公司。在IDG企业首席内容官John Gallant最近的一次采访中，Tessler解释了Broadsoft如何看待托管通信领域和移动设备的作用。
以下是一些亮点:
- 抽象复杂性是成功的关键:“我们关注的最重要的事情之一是确保最终用户能够切实有效地使用所有这些功能……所有组成解决方案的设备都有大量的互操作性，包括手机和网关以及所有需要完成的事情，但最终用户真的不想知道那有多复杂。我们已经做了大量的工作，以确保所有这些都非常简单、集成、易于使用，以便运营商能够更有效地提供服务。”
- 为什么移动设备的崛起给了运营商在销售UC方面的优势:“随着移动运营商推出托管统一通信解决方案，所有统一通信能力现在都存在于他们的移动核心中，现在他们将能够进入企业，基本上提供一个完全集成的解决方案。”这是什么意思?每个员工都有一个订阅，然后你，作为一个企业，可以选择——员工需要硬电话吗?他们需要手机吗?他们需要柔和的线条吗?他们需要两个硬电话吗?他们需要在家里和远程办公室使用硬电话吗?所有这一切现在都变成了真正地把这个东西当作一个单一的订阅…在这方面，我们与移动运营商的整合和战略结盟对于交付下一代移动企业解决方案至关重要。我们对自己所做的战略选择感到非常满意。 I think selling directly to enterprises would be a distraction."
- 注意那些并非真正开放的“开放”解决方案:我认为从竞争的角度来说，你有很多厂商锁定，这最终违背了将统一通信移到云中的整个概念。作为一个企业，你希望能够使用最多的设备。你希望能够挑选手机。你希望能够挑选客户。您希望能够与您的技术集成。您可能想用UC堆栈的某个特定元素替换您认为更好或更适合您的环境的元素。您希望在这些解决方案中能够具有灵活性。不幸的是，统一通信领域大量谈论开放性和互操作性，但每个人似乎都在出售封闭的解决方案，而开放程度却非常低。”
采访全文如下:
John Gallant: BroadSoft的任务是什么?你是如何完成这个任务的?
Michael Tessler:在BroadSoft，我们为世界各地的服务提供商提供统一通信解决方案，使他们能够将统一通信作为一种服务来提供，这是一种新的能力类别。而不是企业想要购买软件和集成在自己的服务器和做所有,我们使服务提供商进入市场与一个完整的统一通信解决方案,企业可以使用每个月,每个座位的基础——很像转换发生的CRM和salesforce.com等公司。我们允许服务提供商使用他们自己的品牌。我们成为一种宽频软件，在运营商的网络中，允许他们用这些统一的通信解决方案建立自己的品牌。这就是为什么企业客户可能不知道我们是一个品牌，但会看到我们提供的服务，他们可能会从他们的运营商那里购买，无论这些运营商是固定运营商，还是世界各地的移动运营商。
如今，我们为全球500多家运营商提供服务，其中收入规模排名前25的运营商中，我们为其中的20家提供服务。我们在全球的服务提供商市场中都有很好的渗透。
问:统一通信的定义并不总是一致的。在你看来，这其中的关键因素是什么?你必须交付什么，使一个伟大的UC解决方案?
答:功能元素将是一些旧的，我们称之为PBX的功能，统一消息、音频会议功能、桌面共享协作、即时消息和呼叫中心或组功能、前台功能、在许多设备上交互的能力——移动和固定设备。这些功能元素组成了我们所说的统一通信套件。
我们专注于最重要的事情之一是确保最终用户可以有效地使用这些功能,所以一个巨大的关注用户体验,用户体验,从手机到桌面,无论是Windows或Mac,平板电脑手机,所有不同的操作系统,能够确保所有这些经验允许最终用户利用这个统一的通信能力。这是什么意思?它让我在内部更有效率，让我更有效地召集一群员工一起合作。我们目前可以开始即时通讯对话，通过会议和视频进行推广。我们可以共享文件。我对统一沟通的看法是使用所有这些工具来确保员工最终会更有效率，无论是内部还是外部，与合作伙伴和客户。这才是真正的动力。
问:那么这个托管UC市场的形成有多快?
答:这一重大转变已经酝酿了相当长一段时间。我认为最近发生的重大转变是，很多运营商都在提供我称之为托管的PBX功能，非常以语音为中心的功能……
问:管理Centrex之类的?
答:没错。Centrex不是一个受欢迎的术语，但在托管语音世界里，它提供了更丰富的体验，将很多控制权移交给终端用户，但主要围绕着把PBX替换到云端。我认为在过去的18个月里发生的变化是真正地利用了核心并增加了我之前提到的其他生产力并将我所说的托管语音或托管PBX转变为现在的托管统一通信能力。它不是美国只有现象或特定市场。我们在世界各地参与的每个市场都看到了这种情况。其中一个原因是统一通信是一个非常复杂的服务。大量的服务，大量的功能元素，大量的复杂性。运营商可以降低企业的复杂性，这样他们就可以得到这个丰富的统一通信套件，而不需要所有的复杂性，并具有互操作性和升级。他们可以真正地利用生产力收益，而不需要在资本支出和持续运营费用上进行大量投资。
问:服务提供商受到批评的一个原因是，它们没有很快进入云服务市场。至少在客户的心目中，他们没有良好的业绩记录。你交付的产品集有什么能让企业用户对这种托管的UC感到舒服呢?
答:很多时候，运营商面临的挑战是，他们被交付了一套技术组件，并被要求集成和创建最终服务。我们为运营商整合了从用户体验到客户端运行在网络之外的各种设备上，升级到核心功能，桥接功能，音频会议功能。所有组成解决方案的设备都有大量的互操作性，包括手机和网关以及所有需要完成的事情，但最终用户真的不想知道那有多复杂。我们已经做了大量的工作来确保所有这些都是简单的，集成的，易于使用的，所以操作员可以更有效地提供。我们也关注运营商如何提供价值主张。我们已经做了很多工作来帮助他们更好地理解客户的需求，以及如何将其与套件中的功能相匹配。
我们花了不少时间研究的另一个领域是如何真正帮助运营商处理递送方面的事情。您将在云中提供一个统一的通信解决方案。如何确保服务有效运行?你可以排除它，你可以监视7/24。你可以提供更好的服务性能。这些都在我们的套房里。我们将其交付给运营商，这样企业客户就可以通过运营商获得更强的能力，而不是传统的运营商被迫将多个供应商的大量组件放在一起。我们帮助他们在信息传递、包装、促销、进入市场的方式上，帮助他们在不同的企业市场中找到一个细分市场。同时,背面我们真的帮助他们与发货方,可以得到复杂的它的一个重大转变,从传统的前提下交付云运营商的规模和发光的运行高度可伸缩的、可靠的、冗余的基础设施。
问:思科和Avaya等公司也在尝试为服务提供商或渠道合作伙伴提供托管协作服务。谈谈竞争格局。谁是最大的竞争对手，你的策略和他们有什么战略上的不同?
答:大多数的竞争是运营商品牌服务与企业PBX提供商的企业解决方案之间的竞争。这就是我们今天看到的大部分竞争。许多年前，我们选择了战略上的调整和建立我们的业务，在运营商作为渠道上下了大赌注。我们不直接卖给企业。我们的技术是为运营商设计的，围绕运营商基础设施设计，围绕运营商部署模型设计。使运营商能够创建自己的品牌服务是一个巨大的区别。除此之外，还能让他们在我们技术上的投资获得更健康的回报，而不是把运营商看作渠道或经销商，真正希望通过这些运营商来推广自己的品牌。这些是战略性的区别。
然后还有一个技术上的差异，我们已经建立了从基层到多租户的运营商网络，能够与现有的移动基础设施，3G, 2G基础设施和下一代IMS基础设施进行互联。这些都是操作符所理解和关心的。所有我所说的企业通信公司并不真正理解运营商的环境，也不是来自这样的环境，也没有对运营商将在这个统一通信市场中赢得很大一部分的战略赌注。
问:你会直接卖给企业吗?我们有越来越多的读者试图大规模构建私有云环境。我知道他们永远无法复制服务提供商拥有的规模和能力，但在这个市场上，他们肯定想要以一种更加高效和统一的方式做事。这是你的目标市场吗?
答:没有。战略上，我们决定把重点放在服务提供商上。我们没有企业品牌。我们拥有非常知名的运营商品牌和服务提供商品牌。这不是我们真正想要遵循的战略方向。我们感到非常兴奋的一件事是，我们认为企业通信世界不仅正在从企业到云计算，而且正在从云计算到移动云计算。在这方面，我们与移动运营商的整合和战略结盟对于交付下一代移动企业解决方案至关重要。我们对自己所做的战略选择感到非常满意。我认为直接销售给企业会分散注意力。
问:你多次提到手机，这显然对我们的读者来说是个大问题。我认为他们已经通过了应对移动设备的第一阶段，也就是制定出正确的BYOD政策或方法。但在你的世界里，你如何看待企业真正利用它?在UC的托管下，他们能做些什么来更好地利用移动性呢?