开源不仅改变了公司如何制作软件，而是如何销售它。Alfresco的Matt Asay解释了新的销售周期和今天的软件销售人员需要关闭交易的技能。
嗨，我是唐马蒂，我在这里与美洲美洲总经理Matt Asay for Alfresco。欢迎，马特。
谢谢。
MATT，贵公司刚刚出现了一个名为“Alfresco开源晴雨表”的调查。
我们实际上出去了Alfresco的客户。我们大约有五千多名登记开发人员。而且还是那些已经来到网站注册白皮书或以某种方式注册的人，他们正在评估alfresco，他们想要更多信息。因此，我们有一系列部署的人，两人都有支付和未付部署，以及只在评估中踢轮胎的人。这是因为，我想，非常有趣的数据。我们没有开始创建一个报告。我们首先要了解更多关于我们客户所需的信息，我们会知道我们需要认证哪些平台。
In some ways we would do that already, just through customer interrupt mode, where big customer X would say, "I really need WebSphere and DB2 mixed with Alfresco," and we’d say, "Yes, big customer, we will do so." We wanted to get a more macro level view of what our customers were using. And out of that came, I thought, pretty interesting things. Frankly, some of the data that came out of it was surprising to shocking to me. I didn’t expect open source to fare as well it did in our ecosystem. Our user base, at least paid user base, skews toward the Global 2000. So I figured that they would be using "enterprise class databases" and app servers or whatnot, or what they perceived to be enterprise class, and so the big proprietary offerings. But it turned out that that wasn’t the case.
在您的结果中，它看起来大多数用户喜欢JBoss或Tomcat。由于您是基于Java的产品，App Server或Serlet容器是您的关键依赖性。
对。因此，在数据库中，占优势的绝大多数优先，我认为这是52％。我在我面前没有数字，但大多数人喜欢MySQL和PostgreSQL。And again, I talked with customers, and so I’m thinking, I shouldn’t go through names, but I know that this customer uses Oracle and I know that customer uses Oracle, therefore we must have thirty percent or so of our implementations on Oracle. And Oracle did have a significant percentage. I would have thought (Microsoft) SQL Server would have been a bigger percentage, but it wasn’t.
再次，我从那中汲取的课程就像我通过数据筛选并试图理解它，从它所从中获得的课程是多方面的。一个是我认为就像吸引一样，如果有人使用开源应用程序对Alfresco感到满意，那么他们将更有可能采用alfresco与开源数据库和开源应用服务器。如果他们选择在门户环境中部署alfresco，那么它们更有可能使用alfresco与开源门户产品，如Liferay或Jboss。
The second was, and the second I think is more a practical matter, if you’re going to be spending a tenth of the cost on Alfresco that you would spend on Documentum or Interwoven or something like that, then it almost seems incongruous to match that lower cost with a big, expensive database or a big, expensive app server. And so I think part of it also is just the cost thing where people say, "we like Alfresco, yeah we’re an Oracle shop or yeah, we’re an IBM shop, and so we’ve got DB2, we’ve got Oracle, we’ve got BEA, we’ve got whatever." Just from cost considerations I think that some companies, and I actually know, anecdotally I know in a few instances this was the deciding factor. They said well, it doesn’t make much sense with how much money we’re saving on Alfresco to match that up with a bloated price on the app server and database, and so they went with open source there as well.
超越了alfresco发现的，我正上Sugarcrm的顾问委员会，jaspersoft和openbravo以及莫尔斯源和其他一些人，而且alfresco的体验非常符合我在这些其他公司所看到的。很多公司在Windows上评估，因为这恰好是坐在开发人员的桌面上。但随后与Linux一起生活并进入生产，这是整个董事会非常一致的，每个开源公司都有熟悉的公司。然后，对其他开源片的这种亲和力再次使用开源应用程序。我在所有我交谈的公司中看到了这一点。
这就是我们所知道的专有软件结束吗？我对此表示怀疑。我曾经在Novell工作，就像我可以告诉那样近，十几年前，Novell停止为软件销售新的许可证。但它仍然每年仍然在维护上赚了十亿美元，所以我不认为专有的世界即将随时脱离业务。但我认为开源世界的立足点比专有世界更重要，这将使它提供信誉。
在回复调查的人士列表中代表什么样的公司？
还有一系列中小型企业，但还有一系列电子艺术等公司，我不能给出这些名字，但让我们刚才说星球上的四个或五个顶级金融服务公司。所以，如果你去了十大，四五的列表。Boise Cascade和Sesame Street Workshop，Premier，哈佛，麻省理工学院，Michigan国家教育方面，FAA，NASA和欧洲议会和空中客车和雷诺等人。所以你会认识到很多大公司。当然，我们的业务不是专门的大公司。我们确实有很多小于使用Alfresco的中型企业，所以还有一系列在研究中代表。
You’ve made some interesting points in your blog about the open source software sales cycle, where a company, instead of coming into a non-user, non-customer meeting, they’re coming into a meeting and the prospective customer is already a user. How far along are companies in actually putting Alfresco to use before they start going out and looking for paying services around it?
简短的答案是很难说明。我们今天在每天使用它的人的alfresco有12,000到15,000次积极的安装。以及生产中有多深，我们没有任何方式了解。我们有一个被送回的心跳，所以我们知道它正在使用它。这是关于唯一唯一的数据，我们可以收集。我们必须尊重客户的隐私，或者用户的隐私。But what we do find out from talking with companies that convert to paid use of Alfresco, that generally what happens is they download Alfresco and maybe they contact us, so they come up on our radar screen - - and this is the way we’ve been able to track a few of these, like Raley’s, the grocery chain in California, is an example of this. Contacted us, I think, like January of 2006. We had a few conversations with them over the phone and then they just disappeared and we had no idea what had happened. And so we took them off the pipeline and didn’t think any more about them.
好吧，今年2月或3月，他们流行了。事实证明，在此期间，他们尚未评估整个时间的alfresco，但他们一直在考虑它，然后其他项目优先事项已经出现。然后它突然再次成为一个优先事项，他们联系了我们，我想在三十天内思考我们有合同，而且他们走了。因此，往往发生的是，正如它再次评估它的优先事项，这是一个优先事项，他们正在通过测试和QA来实现，而且通常是生产的。如果他们很舒服地将它带入生产而不从美国购买支持，那么我们一般都不会收到他们的意见;也许在论坛上或我们将听到他们的内容，但肯定不是在付费参与方面。
但通常会发生什么是他们需要最后一英里的配置，稳定测试等。他们联系我们，他们希望我们的帮助。因此，我的解决方案工程团队将与他们合作，我们会做WebEx演示，以根据他们的要求向他们展示一些可能性以及它们可以与系统做些什么。给他们一些指针，向其中一个SI合作伙伴介绍他们，因为我们实际上并没有做我们的服务。我们与我们的SI合作伙伴合作，以便进行那些，然后购买。因此，我们实际与客户谈话的销售周期范围从六到一百二十天，或两到四个月。平均而言，它大约三个月，与专有的软件公司相比，这是一种惊人的。您将参加专有软件公司，销售周期为九个月，十八个月，如果这是一个非常大的交易。We’ve just never had that because people have to come to us self-selected saying, "I already know the software works, I might still need a little bit of help configuring it to get it to work exactly how I want it to work, and therefore, Alfresco, I’m contacting you."
但一般来说，软件必须卖掉自己。我们没有任何人敲门，试图鼓起营业。所有的领导都来到我们身边。这意味着软件真的必须是好的，并且必须自己站起来。它必须易于安装，易于理解。文档必须是好的。我们必须能够在未经我们的帮助下让客户脱离地面，然后我们进来提供额外的价值，以确保他们充分利用软件。但是与您雇用昂贵的销售武力外出并敲门的专有模式非常不同。客户永远不会触摸软件，并真正看到它可以做些什么，直到他们付费它是否会对它们有利。所以所有的风险都会转移到买方，这是我认为错误的模型。 Depending on the day I might even go so far as to say an immoral model of how to do business. But I’m somewhat biased in matters like that, so take that with a grain of salt.
所以说到软件销售自己，只是为了分享来自我们的Linuxworld.com读者调查的东西，一个人将响应他们在Linuxworld.com上阅读的东西的最有可能的行动是“下载开源软件”。并且那个节拍读了一个供应商白皮书，联系公司以获取更多信息;下面的其他行动等级只需抓取软件并给予它。
是的，这很迷人，因为我希望发生的事情，而且我相信它发生在alfresco和去年有60万下载，我们没有60万客户。所以我希望的是，人们采取这种行动。他们出去了，他们下载了Compiere，或者他们下载了你碰巧谈论的任何事情，他们发现它是否可以为他们工作。也许在Alfresco的情况下，也许十分之一的时间，这不是他们的正确解决方案，或者现在不是正确的事情，或者它不是他们预期的。但至少他们知道，至少他们已经能够使用并做出明智的决定而不是读 - 我不认为我曾经读过一份实际上有很多有意义的信息的白皮书。大多数人都是营销垃圾，即像我这样的人写的，这并不是那么有用。
所以我很高兴听到这个消息，你们正在推动人们使用软件而不是听到它并思考它。因为使用它将是一个更好的指标，但它是否会对它们有用。作为一个案例，我不想在切线上脱落，但我昨天花了很大的前景。我碰巧经历了这个地区，我想和他们见面。他们三年前购买了一百万美元的专有内容管理系统。
三年后他们没有那种软件工作。供应商不愿意为他们做多少事情。我相信供应商已经说过嘿，你知道，每小时300美元或其他，我们会在现场支付300美元并帮助您。但这是安装和实现工作的基本事物。这不是一个愚蠢的公司;这是一家在财富500强列表上的公司，它有一个精明的IT部门。几百万美元和三年后，除了保质料还没有任何东西。他们发现它没有能为他们工作了多少。并且可能是产品很棒，这对他们的需求来说并不符合好处，而是多么能够在前面找出这一点。