或者，如果他们真的这么做了，但一年后发现这对他们不起作用，我们说的是数万美元的损失，这是一些大公司承受得起的实验。几百万美元是一个实验，在判断上变成了一个重大错误，这些公司的问题是，如果他们采用专有解决方案，并不是专有供应商想要做坏事。只是模型本身并不能让他们想要为客户服务。许可证费用，一旦销售人员拿到了许可证费用的支票，他们就结账了。我是说他们就是靠这个赚钱的。最好有一个模型,我认为,这是更好的为客户购买模式,说你知道吗,你付费软件的零,你发现自己是否会为你工作,如果你购买,你购买的支持,或者你买,我们提供一些额外的价值。
开源使客户的兴趣与供应商的兴趣保持一致，这样客户就会对满意并从软件中获得最大利益感兴趣。好吧，在开源中，这绝对也是供应商的兴趣所在，因为如果客户在他们实现的9个月里不满意，猜猜会怎样?他们要取消订阅。他们会去别的地方。他们应该去别的地方，而且应该能够去别的地方。这意味着卖主，在合同的每一天，都要赚取费用。对于供应商来说，这有点不舒服。在软件世界中，我们不喜欢为客户辛苦工作的想法，但这正是我们应该做的。这是这个星球上几乎每个行业都必须做的。你必须为客户服务，而在我看来，软件已经搭了太长时间的顺风车了。
这是什么意思的销售组织如果处理传入的领导可能合格的预算,但可能不知道这个软件很好,销售组织处理客户在软件和可能有有趣的或困难的问题呢?软件销售组织必须如何改变以应对新的开源销售周期?
非常有趣的问题，这不是很多人谈论的话题，包括我自己。开源的一个问题是，突然间你的客户对你的产品了解了很多，而你不能再胡说八道了。你必须训练销售人员，让他们坦率地说出产品能做什么，不能做什么，因为客户很快就会发现你是否在撒谎。事实上，在Alfresco，我们的模式，我不认为我们是唯一这样做的，我们不委托我们的解决方案工程师，我们的销售工程师。因为我们希望他们能向客户发出理性的声音，这样即使销售人员出格，开始讨论路线图问题或我们要去哪里，我们也希望解决方案工程师能说:“你知道吗?我们不可能。”我们希望他们是绝对的，诚实的声音。我们的销售人员是诚实的，但每个人都想做销售，所以我们需要有人在那里，某种程度上防止我们太像旧世界。
但是，回到你的问题，这意味着，你需要培训销售人员，让他们对客户非常坦诚和直率。我认为，根据我们的经验，这可能就是我们现在的产品发展轨迹，我认为这意味着你需要更多的解决方案工程师或销售工程师，而不是销售人员。你需要更多的人花时间与客户交流，帮助他们合理地配置软件以满足他们的需求。我们个人有政策,如果客户没有选择买或不进步向购买一组一段时间后,然后很礼貌地说你知道吗,为了保持我们的销售成本低,我们的价格低我们必须专注于其他事情。请再次联系我们，当你准备好，如果你认为你正在接近购买。但这也意味着进行这种对话，而不是花几个月或几年的时间与一个没有进展的客户打交道。
这意味着我们也会委托我们的销售人员续订。我们希望他们一整年都在为客户着想，不仅仅是在他们完成销售之前，他们还必须考虑他们将从续约中得到什么。这非常简单，我知道很多订阅业务在续订时支付的比例更低。对于我们来说，至少就目前而言，我们认为在续费上支付全价是很重要的，因为我们希望这些续费对销售人员来说和最初的销售一样重要。我们还不相信续签合同会和最初的出售合同一样容易或者更容易。在某种程度上，我们可能会达到这一点，但我们真的希望销售人员将客户视为长期的接触，而不是一次性的。
你的报告里还有一个统计数字;您提到Red Hat Enterprise Linux正在超越SUSE Linux Enterprise Server。你认为JBoss连接有什么关系吗?
马特·艾赛:你知道吗，有可能，媒体上有很多这样的报道，我认为这很不幸。我在博客上也提到过。这在我们的数据中是非常真实的。我们看到SUSE Linux一直做得很好，直到微软宣布。然后它变平了，增长变平了。但是，我认为有很多不同的因素可以解释这一点。一个是，坦白地说，它可能是微软接触．我的意思是，下载我们软件的人就是下载软件的人。他们是开发人员，他们是架构师，他们是精明的管理员等等。所以这些人，我认为，确实比一般的IT管理员更关心，他们关心的是他们购买的软件的哲学。
所以我认为微软和Novell的专利交易伤害了SUSE，至少在我们的世界里是这样。但是，我同意这一点。我认为JBoss对红帽来说是好事。我认为一开始他们在整合文化和其他方面有一些困难，但从产品的角度来看，这是绝对的。如果有人打算使用JBoss，那么红帽企业Linux与之有联系，我认为你不能忽视这一点。所以，是的，我认为这是一个有效的见解。
你提到过Novell-Microsoft的交易与SUSE销售的拐点差不多是同一时间。你认为，这是因为客户对这笔交易的FUD方面反应不佳，还是因为客户认为Novell在财务上不稳定或依赖微软继续发展?
我不认为是后者。我的意思是，如果有人会担心Novell的财务可行性，那实际上是三四年前的事了，而不是现在。我认为，这更多地与围绕该协议的哲学或意识形态有关——从这个意义上说，意识形态是积极的。众所周知，我是这笔交易的铁杆反对者。我认为这是一个错误的方式去实现互操作性，这是一个错误的方式去邀请微软成为开放源码开发社区的一个完全的参与者。我不认为我是一个人。但是，我不想在这上面花太多时间，因为到最后我们还不知道是什么导致了Alfresco采用SUSE的拐点。但根据事件发生的时间，我们的最佳猜测是，这是微软的新闻。
从我对Alfresco的看法来看，它的一个关键卖点似乎是Windows集成。如果你是一个Windows用户，你可以挂载你的Alfresco内容，就像它是一个微软Windows共享驱动器，并保存和拖拽文件进出。你认为，对于Alfresco这样想要与微软保持互操作的公司来说，这种专利交易是一种要求吗?还是你没注意到?
这不在我们的雷达范围内。我的意思是，我们的回应是开放发明网络，它保护了Alfresco的部分技术，但不是全部技术。所以基本上，任何与Linux发行版一起发行的东西现在都通过OIN覆盖。坦率地说，在过去的两年里，我们一直在内部讨论与微软合作的问题。每当我们开始感到舒服，想要接触微软时，微软就会像这篇《财富》杂志的文章一样，对Linux采取咄咄逼人的态度。这让我们退缩并说:“你知道吗?我们认为我们不能信任他们。”我不喜欢这么说，因为我认为，总的来说，微软是一家有优秀人才的好公司。我们的客户期望互操作性。
但你知道吗?我们与微软在互操作方面进行了合作，但没有进行任何形式的专利交易;就像Sugar, MySQL, Zend和其他公司一样。我们直接为我们的客户与微软合作，以确保SQL Server与Alfresco的集成。不需要和他们签署任何专利协议。我们都有一个共同的客户。这符合我们的共同利益。我们俩都想赚钱，所以就做了。但专利的事情完全是一种障眼法，我不想说它是一种诡计，但它与互操作性毫无关系。无论微软重复多少次，这都与互操作性无关。
如果是这样，有一个非常简单的方法。你可以做IBM做过的事情，Sun做过的事情，其他公司做过的事情。那就是，让这些专利可用。立下不就这些专利提起诉讼的契约。这并没有将它们置于公共领域，但却将它们置于诉讼的范围之外。我认为这将是微软参与开源开发社区的一种负责任的方式。它没有。
出于某种原因，尽管我认为开源对微软的威胁并不比IBM、Sun、SAP或其他任何公司更大，但出于某种原因，微软对开源非常个人化。我认为这不是因为它的IP受到了威胁，而是因为它的商业模式受到了威胁。微软对此非常重视。任何威胁到一个每季度能产生数十亿美元利润的模式的东西都是对它的真正威胁。再说一次，我认为微软想要保护的不是知识产权，而是商业模式。所以它说，你知道吗?即使你买了开源软件，你也得给我们一些钱。这就是专利的问题。为你购买的所有开源软件付点税。这是微软继续赚钱并提高开源软件成本的一种方式，因为这对微软来说真的很难，微软一直是免费产品的竞争之王，比如Internet Explorer，他们很难与免费产品竞争。 It’s kind of uncomfortable, I think, for the company, and so it struggles against it. And it need not. Microsoft is a great products company. It makes great software. It should compete based on its ability to please customers, not on its ability to write patents.
现在，当你展示Alfresco时，客户看到了它与Windows桌面和Office环境的完美结合，客户有没有问过你，你和微软有某种专利协议?
从来没有。毫不夸张地说，我们从来没有客户问过这个问题。
再问一个问题，我就放你们走;Alfresco最近做了一个许可变更。你能解释一下吗，还有反应是什么?
确定。当我们成立公司的时候或者说当公司成立的时候，我基本上是在我们开始销售产品的第一天加入的。我是我们的第一个美国雇员。在我加入之前，我们基本上采用的是老式的SugarCRM模型，即Mozilla公开许可加上80%的代码归属，然后20%或者其他百分比，是专有扩展。我不喜欢这种型号。我是一个开源的纯粹主义者。
因为这个原因，工程师们不喜欢这个模型，因为它管理起来有点麻烦。LDAP身份验证应该是什么:带属性的MPL还是专有的?他们必须不断地在代码行中把东西放在哪里。所以在我加入后的3到6个月，我们决定采用MPL +归因的方式对所有代码进行归类。就在那时，关于归因的争论开始如火如荼。我们感到很不舒服。我们认为它是开源的，它会被OSI批准。我是福喜集团的董事会成员，所以我在这方面都很痛苦。但我们觉得我们使用的是合法执照。
社区的感觉与此不同，我们对此感到不舒服，所以我决定使用GPLv2，这对公司来说在各个方面都是非常棒的。我的意思是，引线上升，页面浏览量上升，下载量上升，我们的注册社区百分比显著上升。我们的销售额上升了百分之五十。我们的平均销售价格上涨了25%，这意味着交易规模增加了。我们现在每周有一千到两千条线索。所以一切都是积极的。我们赚了更多的钱，而不是更少。我们有更多的社区，而不是更少。更多的社区参与。这是背后的一个主要驱动因素，我们想让Alfresco获得许可，这意味着没有人需要关心这家公司。 Any developer out there, whether they’re a Drupal developer looking for robust repository to use with Drupal. And we’ve actually talked with the Drupal team, with Dries, the founder of Drupal, about this. Anybody who wanted to have a piece that Alfresco had, we didn’t want them to have to think about well, I don’t really want to deal with Alfresco’s company. I don’t trust them. They’re a corporation. They might be nice guys, but their interests are not aligned with ours. And so putting it under the GPL seemed like the best way to do that. It was making it completely free of Alfresco’s influence other than our development influence in continuing to add to that store of code that we’re writing.
它就是这样工作的。我不认为我们与社区合作的方式是完美的，尽管作为一家公司，随着我们越来越习惯于以开源的方式工作，它会变得越来越好。但这对Alfresco很有好处，它让我们更像一个社区玩家，因为它把Alfresco的代码和公司分开了。现在没有人需要担心他们是否喜欢Alfresco公司，因为准则是至高无上的。他们可以拿它做任何他们想做的事只要他们对它做出了修改。所以，这对我们来说是一个很大的好处，因为这个原因，我是GPL的大力支持者。对于企业来说，我认为Apache风格的许可在很多情况下都是有意义的。我认为对于我想要经营的公司来说，他们都是开源的。对我来说，没有什么比GPL更好的了，但也许这是因为我的个人经历是如此积极。
非常感谢你收看我们的播客，马特。
Matt Asay:哦，谢谢你，Don。我真的很感谢你花时间和我交谈，听我说。
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这篇文章，“推销自己的软件:对马特·阿赛的采访”，最初是由LinuxWorld——(美国) ．