少数首席信息官正在通过创新和合作赚取现金。我们收集了一些首席信息官的例子，他们通过提升销售或开发外部销售的产品或服务来创造收入。
5年前，跨国保险公司美国国际集团(AIG)的子公司Advisor Group曾濒临被出售或解散的边缘，因为该公司正在失去业务。使用该公司客户管理工具和表格的经纪自营商和投资顾问没有看到足够的价值，无法说服他们留下来，直到该公司出面给了他们一个理由。
最近从首席信息官晋升为首席运营官的大卫•巴拉德表示:“在过去几年里，我们花了很多时间，几乎是在重塑自己。”通过开发一个一站式在线门户网站对于过去分散的、基于纸张的所有服务和流程，它创造了一种让顾问的日常工作生活更美好的服务。现在，他们选择的顾问团队数量之多，是公司多年未见的。顾问留任率从2009年的86%稳步增长到2012年的98%。
各行各业的首席信息官们都在创造新的方法来为自己的公司增加收入。这些技术差别很大:有些公司用它来提高展厅的销售，或者把国产软件卖给其他公司。另一些公司则把自己产生的有价值的数据转化为可销售的信息服务。
这些杰出的首席信息官的眼光超越了公司的高墙，被其他高管视为完全的同行。他们是在什么Ballard和其他成员的顶端CIO执行委员会是由全球同行咨询服务和专业协会创办的首席信息官“出版商称呼未来的国家CIO之旅。CIO们谁使通过旅途的框架自己的方式开始被视为可靠的服务供应商，发展到成为有影响力和转型业务的合作伙伴，并最终成为战略业务的同行谁推动底线。
首席信息官的职位一直都有潜在的Metis Strategy的创始人、咨询师彼得•海伊(Peter High)说世界一流的IT:企业成功的原因。但他估计，在所有首席信息官中，只有不到25%的人实现了成为创收人的飞跃。
他说:“是那些特别聪明的首席信息官们意识到了这一优势并牢牢抓住了它。”“无论怎么想象，这都不是一般的首席信息官。”
成为一名创收的首席信息官没有唯一的途径。一些首席信息官从一开始就得到了首席执行长、董事会和公司其他权力掮客的全力支持。其他人必须从后面战斗，以证明他们应该在那里。
了解客户的需求
Advisor Group之所以能存活下来，是因为独立财务顾问只需支付1,000美元的费用，就能与Advisor Group旗下的一个经纪自营商建立关联，从而获得包括技术和监管合规在内的一系列服务。这些经纪人通常都是小企业，他们花在填写表格和收集文书等杂务上的时间越多，他们与客户相处的时间就越少。
五年前，在IT顾问集团被认为是一个支持功能，巴拉德说。“我们的业务有没有信心IT组织可以支持提供工具，以顾问的业务模式，”但商家也意识到现状下，它是在深陷困境。
巴拉德会见了公司的领导，然后亲自拜访了顾问和经纪自营商，弄清楚他们真正需要的是什么。他了解到，现有的，主要基于纸张的工具已经足够了，竞争对手没有更好的。但巴拉德很快意识到，如果他的公司能够提供一站式、可访问的任何地方的门户，并提供这些工具的自动化版本，那么它就可以在竞争中超越对手。
在线CRM门户并不是革命性的，但它对顾问的日常工作产生了重大影响，巴拉德说。每一次顾问可以利用预填充的表单，就可以减少与现有客户进行新交易时从头开始的时间。允许电子签名和数字图像的文书工作意味着交易可以在现场完成，而不是通过邮件和传真。
巴拉德说:“现在我们喜欢说，我们拥有别人拥有的东西，但没有人拥有我们拥有的东西。”
成功的组织
波音公司在两个完全不同的市场赚钱。商业航空部门销售飞机和相关服务，而国防部门主要依靠赢得政府合同。首席信息官Kim Hammonds在过去几年里一直致力于帮助国防部门更容易地实现这一目标，他们正在取得成功。2010年，波音公司的英国防务子公司赢得了一份价值11亿美元的合同，为英国国防部提供海、空、陆后勤保障。提供后勤支持的组织是:波音IT。
这种情况下的支持包括建立数据中心、整合铁道部大约200个物流应用程序等等。2020欧洲杯预赛这只是Hammonds的IT员工参与的几项大合同中的一项，她计划通过与公司领导更紧密的合作来提升这个角色。“我想提高人们对这种能力的认识，”她说。
致力于这项工作的IT人员与商业领袖合作，制定IT策略以响应政府的rfp。Hammonds想让每个人都知道这个组织可以做什么。在某些情况下，IT的角色将使提案更有力，增加赢得合同的机会;在其他情况下，IT将使公司能够竞争以前可能无法获得的合同。
Hammonds还在考虑如何增加商业航空部门的销售服务。她说:“我们正在研究解决方案，以帮助我们的航空客户，因为飞机越来越数字化，越来越多的数据来自这些飞机。”
但是Hammonds知道，提高波音内部的生产力是它的主要工作。目前，她所在的组织中只有大约10%的人致力于推动收入增长，而从事这项工作的人大多都致力于这项工作。Hammonds说，虽然这个团队在未来可能会增长，但IT组织的其他部门仍然专注于内部生产力。
Peter High说，这种分裂通常是必要的。追逐收入很容易分散对业务基础设施维护的注意力。平衡是必需的。他说:“首席信息官必须知道他们将如何分配自己的时间。”与他共事的一些IT领导会指定时间来处理核心业务和推动收入的工作，而其他人则挑选直接下属负责每个领域的日常工作，而CIO则同时监督这两个领域。High表示，无论他们做什么，他们都不能忘记，IT部门仍负责维护技术基础设施，否则他们会发现，让他们从事创收服务的信任消失了。
适应客户趋势
与航空航天不同，人们并不经常在房地产市场寻找IT创新。但是对于Hovnanian的企业来说，为了适应今天的购房模式，技术是至关重要的。副总裁兼首席信息官Nicholas Colisto与他负责营销和销售的副总裁建立了紧密的合作关系，他说:“现在，我们会把对方说的话都讲完。”
当这个营销团队发现购房者喜欢在网上研究房屋，就像他们喜欢研究消费电器一样，营销团队和IT团队合作开发了一种产品，叫做风格套件该公司于去年夏天推出。这个在线设计工具让购房者可以查看可供选择的地块和平面图，或者像橱柜和照明这样的设计元素，但不提供价格或允许购买。买方门户网站目前在新泽西州进行有限的试点，但将在未来几个月向更广泛的群体推广。
在网站上线的短短几个月里，该公司已经提高了个人销售额，因为客户现在开始选择加入他们以前不知道的选项。在这个试点项目中，Colisto预计Hovnanian将看到每间房屋期权销售额平均增长15%，这一数字是Style Suite软件供应商New home Technologies所承诺的。
科里斯托说:“我们正在把这个漫长而艰苦的过程转变成友好的教育和购买体验。”
另一种新产品解决了购买过程的另一个方面:那些更喜欢去现场销售中心的人，这样他们就能亲眼看到各种选择，并与销售助理交谈。潜在客户通常会在周末这样做，这就造成了一群人不得不等待一个有空的销售助理，四处寻找静态信息，比如海报或小册子。
科里斯托的团队计划向等待的客户提供Hovnanian关于房屋和选择的实时信息，这很像Style Suite，只是通过销售中心的触摸屏界面。客户将能够做现场研究，甚至创建他们自己定制的小册子，可以作为启动点，当他们确实与销售助理交谈。
“我们不是疏远从销售人员的客户，但是这将创建一个更高效，更快乐游” Colisto说。该公司预计，看到销售增长从这个工具类似于它已经从风格套房体验。
寻找有利可图的合作伙伴
在线股票交易公司OptionMonster Holdings成立六年后，这家IT机构不仅为公司提供技术基础，现在还为公司的很大一部分收入负责。CTO Sanjib Sahoo认为未来会更加光明。
包括零售经纪公司TradeMonster在内的这家公司，已经建立了良好的服务声誉——今年早些时候，TradeMonster在《巴伦周刊》(Barron's)年度在线经纪排名中获得了4.5星。Sahoo想要更多。
该公司向市场投放的一项产品是一个API，它位于该公司的交易平台之上，允许合作伙伴将TradingMonster的经纪功能集成到自己的网站上。例如，当人们阅读合作公司的研究或教育材料时，他们可以点击公司名称，并在该研究网站上交易股票或期权。Sahoo表示，这些工具已经占到公司总收入的10%到12%，高管们希望在明年将这一比例提高到50%。
不过，这种产品确实是为有经验的交易员准备的。Sahoo说，对于新来者，OptionMonster正在与合作伙伴合作建立教育服务，从而为公司提供收入。
当芝加哥期权交易所(Chicago Board of Options Exchange, CBOE)等机构提供课程和研讨会时，他们通常会使用OptionMonster纸质交易平台的联合品牌版本。Sahoo表示，通过让课程参与者熟悉在线交易，“人们往往会转向美国，开立完整账户。”去年，与CBOE的关系产生了30%到35%的新账户，导致OptionMonster转换为完整账户。
解决大问题
在Quintiles跨国公司，CIO Richard Thomas和他的员工几乎成了IT商业化的老手。昆泰公司帮助其客户生物制药公司，使药物研发和上市过程更快、更容易、更经济。所以，把托马斯的团队为内部使用而创建的系统卖给Quintiles的客户，也不算太过分。
的Infosario套件其结果包括基于云的服务和用于药物开发和上市的所有流程的软件，包括大数据分析和用于药物营销的软件。托马斯说，在过去的一年里，Infosario在新业务上直接获利超过4000万美元。
“对我所在的行业来说，数据就是基础货币，”他说。
做到这一点并不容易。正如High指出的那样，让您自己的公司运行的日常工作可能会消耗IT组织的大量时间。2005年托马斯来到昆泰时，他引入了新的领导层，从最高层改变公司文化，让他的员工也开始思考公司试图为客户解决的问题。
他表示:“(基础设施方面的)工作可以占据一整天的时间，除非你的注意力集中在大问题上，否则你怎么知道你正在发挥作用?”
随着这种转变的发生，托马斯和他的员工与昆泰集团的营销和销售团队建立了密切的关系，因为昆泰集团是将服务转化为产品生活的真正专长所在。他还向员工强调了倾听外部客户和公司内部领导的重要性。
托马斯表示，这种了解客户需求的过程正在创造另一种可能具有巨大收入潜力的商业服务。在过去的三年里，托马斯的员工一直在与全球巨头礼来公司合作，创建一项设计临床药物试验的新服务。他们从两家公司组建了一个团队，在礼来公司总部所在地印第安纳波利斯设立了办事处，并花了近三年时间创建了一个高度依赖分析和数据可视化的流程。