企业软件和服务供应商是一个棘手的一群。像熟练的魔术师，他们使用手和误导的手法来拉现金从公司的库房。
他们是如何做到的呢？它开始与演示（这总是完美的作品）。然后，他们提供听起来好得是真实的（因为他们计划以弥补变更单和维护费用的差额）价格。一旦他们已经得到了你，他们会锁定您在使用每一个战术，他们可以鼓起。最好先检查一下你的账单，因为赔率是你要收费的东西，你实际上并没有购买。而就当你把一切都顺利运行，你会被打了一个升级 - 你是否需要一个或没有。
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我们一头扎进这个邪恶的世界，找出了一些最糟糕的做法。由于该材料的敏感性，一些人的名字被更改了。虽然我们不点名具体的供应商为他们的肮脏行为，你可能会认识到他们使用的策略。
肮脏小贩的伎俩1:魔术演示这是一个经典的从鬼鬼祟祟的卖主的伎俩袋。无论你的公司需要什么，他们的企业软件包都可以提供——而且他们有一个甜蜜的罐装演示和一组令人印象深刻的PowerPoint幻灯片来证明这一点。
资深分析师谁涵盖客户关系管理，客户服务和社交媒体娜塔莉Petouhoff说，秋天这一点 - 但你不会相信有多少组织 - 包括财富500强企业Forrester研究。
“我认为软件行业有点肮脏，”Petouhoff说。“购买软件的人在他们的职业生涯中可能只会看到一两次这样的表演。他们不知道示威被操纵了。他们认为这就是软件的实际工作方式。”
Petouhoff说，大多数供应商一开始并没有故意欺骗顾客。但他们经常发现自己在与这样的公司竞争。而那些做了一个诚实的演示的供应商，则有可能会被另一个承诺“月亮”的供应商抢走生意，即使它只能提供“月亮派”。
她补充说，顾客也负有部分责任。许多决策者没有经验知道什么时候会下雪，或者对这项技术没有足够的兴趣去了解它能做什么和不能做什么。混淆演示和实际产品的风险是巨大的。
2008年3月，废物管理公司——美国最大的垃圾收集公司——2020欧洲杯夺冠热门起诉SAP，索赔1亿美元在ERP实施完全被扔进垃圾箱之后。在诉讼中，废料管理部门称SAP伪造了用来说服高管们接受SAP解决方案的演示。
五个月后SAP反诉该公司声称，垃圾管理部门仍欠它数百万美元的维护和服务费。去年5月的涉嫌操纵演示神秘消失，每个侧指责对方它的消失。废物管理说花了3000万$的命中在其第一季度财报，今年多亏了ERP失败。
“我不希望在SAP一定挑，” Petouhoff说。“整个软件行业需要清理自己。当企业都在自己的产品花费数百万美元，并承诺提供的东西你不能提供是财政上不负责任。如果企业只想平直，这样说，“我们的软件是不这样做，但我们正在实现这一工作，”至少顾客会知道他们在买东西。”
或者就像垃圾管理行业里说的:垃圾进，垃圾出。
肮脏的卖主诡计2:先出价低，然后要价高与假演示手的手套是故意低出价。企业供应商进来并向客户提供极具诱惑力的价格，意图在合同签订后通过附加费用来弥补差额。
Petouhoff说，工作的主要系统时，在她的职业生涯早期积分器，她目睹了这第一手资料。正如有人谁曾来实现解决方案，Petouhoff会定期去与软件供应商的销售电话。
[对IT供应商的做法感到不满?提交给抱怨线路，我们的IT博客宣传。]
“无论客户想要的东西，营业员说，“我们可以做到这一点，”她说。“有一次建设在南加州的一家大型娱乐公司的整个呼叫中心供应商投标。推销员说，他们能做到这一点为$ 250,000，当他知道实际费用为$ 250万美元。我对他说，‘$250000韩元’银行帐号支付的电脑，书桌和耳机，更别说软件“。我的合伙人说，“闭上你的嘴。”
Petouhoff说，她被告知，以弥补变更单的差异，归咎于客户改变项目的范围，因为它去了。
“这就像卖别人的车，等他们回来，说：‘这车你卖给我没有轮子，’你说，'哦，你想要的车轮？这将额外费用，”她补充道。“这是该组织谁只好回去了链条和销售改变他们的老板里面的人的尴尬。”
当供应商指望通过实施来提高利润时——而费用却没有实现——他们可能会变得非常糟糕，康妮•艾略特(Connie Elliott)就可以证明这一点。的主人数据网络的条形码和RFID数据采集系统的一小壶，埃利奥特想买一个CRM系统，与她的公司的会计系统进行集成。所以，几年前，她花了约$ 5,500 CRM系统从一个小公司，应保持无名。
她说:“我们的要求之一是，系统驻留在一个SQL数据库之上，我们可以自己设置和修改这个数据库。”“供应商不高兴没有得到很多实施资金。”
首先，他们希望她能买服务合同，这艾略特不愿意做。然后，他们试图强迫她升级到新的SaaS（软件即服务）产品（见脏厂商绝招5：强制升级行军，下同）。当她再次不说，事情变得丑陋。
“一旦我们与供应商解决了数据输入问题，我们发现所有的SQL表都是密码锁定的，”她说。“除非我们花几千美元购买升级版，否则他们不会给我们密码。”我们决定不付了。不值得为它头疼。”
Data Net没有使用集成的CRM和会计系统，而是使用该软件作为一个简单的联系人管理器。四年后，埃利奥特说，她仍然没有找到正确的解决数据问题的方法，并怀疑她永远不会找到。“但我仍然对那些人抱有无情的想法。”
肮脏的供应商招三：客户哑致一旦一些供应商拥有了你，他们会尽其所能留住你——即使这有时意味着越过道德底线。
对于购买企业软件的公司来说，供应商锁定是一个基本问题Asuret，研究并防止IT失败。“这是因为‘锁定’的另一种说法是‘用b****抓住顾客并挤进去’。”
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Krigsman写了关于IT项目失败的原因的博客他说，软件公司确保客户忠诚度的一种典型方式是，让切换到新供应商解决方案的成本高得不可思议。
他说:“当公司以低价销售软件时，就开始了，但买家随后不得不花很多钱来实施软件。”“到了支付升级或维护费用的时候，买家已经在实施上花了那么多钱，真的别无选择。这是最好的供应商锁定。”
但有时供应商们会屈就到一个新的水平的托词。问问鲍勃•戴维斯(Bob Davis，化名)就知道了。他是一家软件供应商的营销副总裁，该公司与一些网络行业巨头竞争。
戴维斯说，供应商锁定可能有几种形式，并不是所有的都是按规定的。第一种情况发生在网络供应商引入自己的系统工程师来实现软件时。许多组织随后依赖于供应商的SEs来保持网络的运行。
第二级是工程师打开每一个专有网络服务，有时是在客户不知情或不同意的情况下。如果不从头开始，几乎不可能跳槽到新的供应商。
不过，戴维斯说，这些只是强硬的策略。当网络供应商的人员在组织中变得如此根深蒂固，他们变成了事实上的员工，拥有徽章和完全的访问权时，肮脏的伎俩就出现了。戴维斯说，他知道有几个例子，一家知名供应商的销售代表参加了竞争对手的销售演示，之后试图破坏交易。如果客户公司的员工去争取竞争对手的产品，他或她可能会发现自己需要找工作。
“有时，这些厂商会，至于与谁正在推进替代的议程人职业生涯乱走，”戴维斯说。“他们会去的CIO说，‘你的网络管理员是真正试图涉足网络中的其他厂商在玩火。’他们已经知道直接去网络管理员说，“停止推动这一议程，否则我们会得到你解雇了。””
戴维斯说，他知道有人的工作受到威胁，还有一个人因为试图引进一种与之竞争的技术解决方案而“被调到相当于西伯利亚的工作岗位”。
他补充道:“每个人都夸大了自己的眼镜，把自己的功能发挥到极致。”“这只是比赛的一部分。但搅乱某人的职业生涯是不道德的。”
肮脏的供应商伎俩4:账单“错误”有时候并不是你买的东西花了公司的钱;这是你没有买的东西，但无论如何要收费。仅在电信行业，7％至12％的所有费用是一个错误，根据阿伯丁研究。有专门的电信账单发现错误和收集的钱的百分比恢复整个行业。
Phil Stone(化名)是一家网络系统供应商的IT运营总监，他说他的公司每月从一家领先的电信供应商那里收取3万到5万美元的数据电路费用。只有一个问题:他的公司没有任何数据电路与供应商。
他说:“我们总是从供应商那里收到不是我们的电路的账单。”“我们有一笔贷款在9个月的时间里累积了30多万美元，最后才还清。原来是德州某公司使用的电路。两个月后，指控再次出现。不同的电路，同一家德州公司。该电信公司表示，这一问题将在下一个计费周期中得到解决。当然，我相信。他们的收费太糟糕了，我们甚至不再使用他们的声音。”
有时候，斯通说，该“错误”是更加审慎。有一次他谈判一项协议，与其他电信谁引述每月$ 3,000的价格有些T1线路。在签署他的律师注意到他的公司签订的合同的过程被要求支付每年$ 60,000，或大约24000多个$比他们会同意。当石问为什么，他说，电信代表告诉他，其数据电路如此之好，他们肯定他的公司将订购更多。
“我说，“我很欣赏你的乐观的家伙，但我不与操作这样的公司做生意，”他说。“我撕毁合同，并与别人去了。”
该公司首席执行官史蒂夫•罗德里克(Steve Roderick)表示，无论是真实的还是故意的账单错误，最大的问题是不到十分之一的客户会注意到这个错误GoToBilling为小企业提供支付管理服务。
他表示:“在支付行业，人们经常听到的统计数据是，如果你错给100个人开了账单，其中有8个人会打电话抱怨。”换句话说，故意添加虚假指控的公司，90%以上的情况下都没有受到惩罚。尽管罗德里克表示，支付行业的大多数公司都在蒸蒸日上，但还是有一些公司给了它们持久的打击。
“有些虐待行为令人发指，”他说。“我见过支付处理公司向企业收取95美元的年费，尽管合同中没有明文规定。他们将向3万名顾客每人收取95美元，然后等着看谁会抱怨。当人们打来电话时，他们会说，‘我们很抱歉，这是一次意外，让我们把钱退给你吧。’然后他们就带着剩下的人走了。这让试图做正确事情的公司更加困难。”
肮脏的卖主技巧5:强制升级三月这是一个微妙的转变。有一天你是一个重要的客户;第二天，你就成了一棵准备被榨干的摇钱树。而从你身上榨取更多钱的最常见方法之一就是强迫你升级，即使你的软件相对较新。
几个星期前，戴维杰克逊购买的许可证的少数为400 $每人一个个人信息管理器。至于执行董事清醒在美国作为一个致力于帮助睡眠障碍患者的非营利组织，他希望PIM能够帮助管理捐赠名单和其他数据。