1851年，当西联电报公司(Western Union)第一次跨越美国边境发送电报时，它与技术相互竞争、互不兼容的公司进行了斗争。多年的激烈讨价还价帮助西联公司收购并消灭了竞争对手。
1860年，该公司签订了一份颇有声望的合同，建造了第一个海岸到海岸的电报系统——批评者错误地说，这永远不会起作用——这巩固了该公司的统治地位。即使是电话和广播的最终普及也没有使公司脱离正轨，部分原因是那时，西联汇款已经从简单的转移文字转向了转移资金。
2006年，西联汇款发出了最后一份电报。如今，这家市值57亿美元的公司的大部分收入来自人们转移资金和支付账单时收取的费用，以及对冲200多个国家货币的汇率。
但一段激烈变革的历史并不能保证未来的发展。在这个银行卡、数字货币和移动支付激增的世界里，西联汇款的业务主要是当面交易和现金交易。朋友可以用短信把酒单的钱还给你。比特币可以帮你买到维珍银河火箭的位置。与此同时，大型银行也在瞄准西联汇款的市场:全球约有20亿人没有支票、储蓄或信贷账户。
为了预测新的、有利可图的细分市场将会出现，并保持成本稳定，西联汇款必须转型为一家数字公司。但它也希望保留长期以来提供了如此多的服务的核心业务。首席执行官希克梅特·埃尔塞克(Hikmet Ersek)表示，他花了几个月的时间寻找合适的首席信息官来领导这项工作。上任两年后，David Thompson表示，网络和移动技术，以及一些不可替代的专有系统，将是至关重要的。
但汤普森表示，大数据可能是最重要的。分析可以帮助西联汇款避开百视达(Blockbuster)和Borders等常见失误。同时担任西联汇款全球业务执行副总裁的汤普森说，了解人们对全球移民压力、地缘政治斗争、经济变化和自然灾害的反应，将影响西联汇款的产品和定价。“我的团队开始意识到，他们是真正改变我们公司的事情的合作伙伴。”
首席执行官Ersek对目前的进展感到满意，但他说:“我们还有很长的路要走。”
创造性的破坏
金融服务行业的剧变是由知名参与者和企业家共同造成的。市场领先的银行和信用合作社提供移动应用程序和现场贷款。初创公司正在设计新的方式，通过手机滑动、扫描和短信进行买卖。比特币和其他虚拟货币现在受到联邦官员的重视;11月，国会就这个问题举行了调查听证会。
这些变化预示着一个“创造性毁灭的时刻”，新学院(The New School)专注于经济发展和城市贫困问题的教授丽莎·塞文(Lisa Servon)说。“西联汇款看到了不测，就像所有人一样，正试图找出如何利用新技术来改善自己的服务。”
问题是，西联是否会以足够的速度和勇气，成为这场数字颠覆游戏的赢家。许多初创公司都在叫嚣着要在汇款业务上推翻西联汇款(见下文“他们的使命:颠覆西联汇款”)。弗雷斯特公司(Forrester)高级分析师丹尼•卡林顿(Denee Carrington)表示:“初创公司需要做一些事情，才能在不同国家合法、高效地运营基础设施。”“但西联汇款不能只指望永远将他们隔离开来这一事实。”
西联汇款的Ersek认为，该公司内部已经实现了数字化，平均每秒进行28笔交易。首席执行官真正想要的改变是将数字功能直接扩展到客户。但时机决定一切。如果西联通过向消费者提供大量新技术来彻底改变基本的客户互动，它就有疏远和失去他们的风险。
如果公司行动太慢，竞争对手就会偷走客户。他说，分析客户行为将有助于西联汇款找到正确的节奏，并提出了一系列基于it的想法，比如分析客户在社交媒体上的行为，以及衡量在线和移动营销活动的结果。
细节，细节，细节对他来说很重要，要磨练策略。他举例说:“我们想知道在英国的菲律宾客户什么时候去教堂。”这样，西联汇款就可以根据这些生活细节定制产品。菲律宾是最受欢迎的汇款目的地之一。也许一位顾客在做完礼拜后心情像家人一样，如果周日有折扣，他会寄钱回家。“没有多少公司拥有这样的全球数据。”
西联的客户既是一种资产，也是一种风险。由于各种原因，他们没有银行账户。也许他们失业了或者过去滥用过账户。也许他们没有足够的钱去开户。也许他们不能或不想提供社会安全号码。
美国3.17亿人口中有8%(超过2500万人)没有银行账户。在低收入地区，这个数字要高得多:在纽约布朗克斯区南部，这个数字是50%。据非营利组织金融服务创新中心(Center for Financial Services Innovation)估计，仅美国的非银行市场就价值780亿美元。该组织旨在推动公共政策以帮助服务不足的人群。
如果西联汇款(Western Union)的估计是正确的，即全球有20亿人没有银行账户或银行账户不足，这相当于地球人口的28%，按照定义，即使是摩根大通(JPMorgan Chase)和德意志银行(Deutsche Bank)这样的全球巨头也无法触及这一数字。因此，西联汇款的客户数据库具有“巨大的价值”，Ersek说。“你无法想象。”
他举例说，2008年，西联汇款通过分析这么多不为人知的消费者的行为，发现了金融危机的发展。数据显示，客户在平均交易中汇款和进行交易的数量都在减少。他说，这促使西联汇款的高管们修改了他们的财务预期，并提前6个月警告华尔街。“这些客户与典型金融公司所服务的客户完全不同，”他表示。
据Servon说，很难说西联汇款和速汇金等竞争对手是否在不公平地利用未开户的客户。
西联汇款还对货币汇率进行了对冲，它从购买货币时支付的价格与顾客进入商店时收取的价格之间的差额中获利。外汇收入在总销售额中所占比例正在上升，从2011年的21%上升到2012年的24%。
该公司还对许多热门交易收取费用。例如，用信用卡从纽约寄100美元到斯洛文尼亚要花10美元或12美元，从波士顿寄100美元到马尼拉要花5美元。一些转账对发送方和接收方是免费的(例如，在促销期间)，但西联汇款仍然从货币汇率中赚钱。
“如果你从收入与成本的关系来看，(这些客户)在金融服务上的支出要比你我多得多，”Servon说。“但我不知道还有没有其他办法每两周给菲律宾汇100美元。”
实际上，如果西联汇款的专利组合能说明问题的话，有很多方法。
IT促进业务发展
就像20世纪50年代的“魔眼”高速传真机一样，该公司正努力走在客户的前面，在他们准备好时为他们提供更多的选择。在过去的两年里，西联汇款已经获得了52项发明专利，包括各种移动交易、可退款的预付交易卡，以及一种可以让你在车里使用无线技术转账的系统。
去年，该公司获得了一项技术专利，该技术可以在金融交易中传输指纹、面部几何和其他生物特征数据。有时，出生证明、身份证和其他用于验证身份的文件很少，比如在菲律宾的偏远地区。在那里，西联汇款获得了监管机构的许可，可以使用指纹。
首席信息官汤普森说，这个想法来自当地西联汇款的一个团队，其中包括一名IT员工。他表示，在全球各地派驻技术人员，有助于IT集团适应文化规范和细微差别。“我不希望我们成为一个不理解的大公司。”
自从汤普森上任以来，他一直在努力使IT更能响应业务需求。他利用Hadoop集群和Tableau报告工具建立了分析能力。他还将六名数据科学家派往战略位置——两名在美国，两名在印度，两名在中国。
营销、销售和运营人员无需等待丹佛总部的分析人员起床工作，他们可以随时向数据科学家发送查询。他说，“追随太阳”的分析让这种势头持续下去。“我们的业务是全天候的。我们从早到晚都有问题。”
此外，每个团队擅长不同的领域。例如，在美国，数据科学家是电子商务和移动分析方面的专家。在印度，它分析客户趋势并进行细分。在中国，建模风险和人口统计分析。
改善电子商务是该公司今年的首要任务，华尔街的投资者经常会问公司高管这方面的问题。与普通零售商相比，西联汇款很少在网上做生意，它打算改变这一现状。2010年，电子渠道收入占总收入的2%。现在这个数字是5%。埃尔塞克希望到2015年，这个数字能达到5亿美元，也就是大约10%。
除了吸引想要在线汇款和支付账单的客户外，该网站还为该公司提供了其他经济利益。也就是说，西联汇款不需要在网上向发送代理支付佣金，但它必须支付信用卡费用。现在，虽然埃尔塞克和汤普森花钱加强网站，但那里的交易利润率低于实体店。但该公司首席财务官斯科特•谢尔曼(Scott Scheirman)最近告诉投资者，到2015年，利润率应该会达到标准。
该公司还在研究如何推进其监管合规体系，这是一个经过几十年发展的专有体系，被认为是一种竞争优势。合规引擎能在瞬间确保交易遵守西联汇款开展业务时适用的联邦、州和地方各级法规。它还为交易和个人生成风险概况。这个系统不可能被潜在的竞争对手复制，至少不容易复制，或者不花大价钱复制。汤普森说:“这是进入我们行业的一大障碍。
在最近的一项专利中，西联汇款描述了它发明的一项技术，该技术可以屏蔽电话运营商的客户数据，但将数据传递到远程服务器进行验证。使用智能手机，用户还可以扫描和传输印在工资支票或银行卡磁条上的代码，但这些数据将保持隐私，除非验证软件对其进行验证。
然而，尽管它的合规体系很好，但它们并不完美。世界各地的法规一直在变化。近年来，各州和联邦机构以及其他国家的政府机构在调查洗钱和恐怖主义融资活动时，要求提供数据的要求有所增加。2010年《多德-弗兰克法案》(Dodd-Frank Act)中的一些条款也影响了西联汇款向墨西哥和拉丁美洲的汇款。合规成本钱。
汤普森说，为了赶上监管的最后期限，西联不得不增加人手来手动进行验证，而IT部门则在合规引擎中构建新的检查。2012年，西联汇款仅在反洗钱合规方面就花费了1亿美元，埃尔塞克致力于在这一领域建立“一流”的项目。
与此同时，该公司仍在处理2010年与亚利桑那州和其他三个州达成的和解协议。这三个州声称，该公司没有有效监控进出墨西哥的资金转账的合规情况。该协议要求西联汇款改善其在美国边境的合规项目，该公司目前仍在进行这项工作。
西联汇款必须听从法院指定的一名监督该项目的监督员的裁决，到目前为止，该公司已经为和解花费了7100万美元。该公司也是一项正在进行的洗钱调查的目标，该调查与目前和前西联特工的活动有关。财务文件显示，该公司“继续全力合作”。该公司发言人拒绝进一步置评。
无情的竞争对手
对数据进行分割是一回事。但是，在不蚕食现有业务的情况下应用研究成果，而是按照客户的步伐，或者可能只是稍微快一点，同时把竞争对手挡在一边，是另一回事。